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Un malentendido muy común es que las transacciones de negocios son algo simple: Un cliente expresa su interés en algo, lo compra y luego se va. Esto es una gran simplificación de lo que en realidad sucede. Licenciados en negocios y emprendedores han pasado décadas investigando al detalle el proceso de compra de los clientes para lograr atraer y retener más cada día. Existen tres pasos secuenciales que los compradores realizan cuando muestran interés en comprar algo y muchos dueños de negocios son inconscientes de cómo apuntar cada una de estas fases. Cada fase refleja un estado diferente de su mentalidad, esto significa que existe una estrategia diferente para cada una de ellas. Entonces, ¿cuáles son las 3 fases del ciclo comprador de un cliente?
Tres fases principales
Estas tres fases son: conciencia, interés y compra. Conciencia es la fase donde recién toman consciencia del producto o servicio que estás ofreciendo. Interés refleja el periodo de tiempo en el que hacen su evaluación final y la decisión de comprarte algo.
Entender como atender las necesidades de cada fase, te ayudará mucho para elevar tus ventas y asegurar negocios a largo plazo con tus clientes.
- Consciencia
Esta es la fase incipiente del consumidor en que toma consciencia de quien eres tú, y que es lo que ofreces. En esta fase del ciclo comprador de un cliente es cuando estos hacen la primera evaluación de ti, esta es la razón por la que una empresa gasta tanto dinero en publicidad para pulir la imagen de su negocio. Esta fase es importante porque es donde puedes entregar tu mensaje para apuntar al segmento del mercado que deseas.
Otra importante herramienta que es comúnmente utilizada durante esta fase es la optimización del motor de búsqueda(SEO, por sus siglas en inglés). Esto se refiere a la practica de desarrollar tu sitio web para el grupo demográfico al que deseas apuntar tu marketing. Las compañías insertan palabras claves relevantes en sus páginas indexadas con la intención de liderar la búsqueda de los clientes y atraerlos hacia su sitio.
- Interés
Esta fase del ciclo comprador de un cliente, es cuando los compradores se acercan a ti. La fase de la consciencia es donde llamas su atención y esta fase es donde tienes la oportunidad de profundizar y construir desde ahí. Los clientes, típicamente, no se comprometen durante esta fase; seguramente realizarán gran cantidad de investigación antes de hacerlo. Apuntar a los compradores durante esta fase significa que tienes que mostrarle a tu comprador potencial una razón de peso para comprarte a ti y no a alguno de tus competidores.
La responsabilidad aquí se compone de dos partes, en la primera, necesitas presentarte como la solución al problema único del cliente. Y en la segunda necesitas apuntar a sus necesidades y perspectivas. Las compañías con frecuencia ofrecen críticas y testimonios positivos de sus productos para convencer a estos clientes potenciales de que ofrecen la solución a sus necesidades. Ofrecer un pitch de ventas persuasivo es sólo la mitad de la solución: asegúrate de que el cliente sienta que tu estás interesado en lo que quiere.
- Compra
Esta fase del ciclo comprador de un cliente no sólo contiene la compra real del bien o servicio en si misma, sino que también la evaluación final. Un cliente podría estar aún en esta fase evaluando sus opciones, pero lo que difiere de la fase de interés es que han mostrado un deseo especial de comprar el bien o servicio en cuestión. Esto te da la oportunidad de darle al cliente una visión mas comprensiva de lo que desea comprar, y es también el momento apropiado para vender productos o características adicionales.
A las concesionarias automotrices les gusta especialmente este punto del ciclo. Una vez que el cliente se sienta y comienza a negociar el precio de su futuro vehículo, el equipo de ventas se pone en movimiento y hace todo lo que puedan para que esa persona compre el auto. Pueden bajar el precio, ofrecer bonos extra u ofrecer más rebajas aún, harán todo lo necesario para convertir el interés expresado en una venta concreta. Aquí es cuando quieres que el equipo de ventas tome el control, la cantidad de persuasión y magnetismo personal que exhiban son tan importantes como la su percepción y su preocupación por las necesidades del cliente.
