Deja de competir con el precio

La queja más común entre los dueños de pequeños y medianos negocios es:  “no podemos competir con el precio de los grandes”

La percepción del mercado es que la gente compra basada solamente en el precio. La única razón por la que lo primero que pregunta un consumidor es el precio, es porque eso es lo que los dueños de negocios lo han entrenado para hacer.

¿Cuántas veces has llamado o entrado a comprar a un negocio, sin saber realmente que modelo, estilo, color o características estás buscando pero has preguntado por el precio? Y en ese momento el vendedor sólo de dice: «esto cuesta $19.900» o ¿te hace algunas preguntas sobre lo que estás buscando, ya sea un producto o servicio? Para este caso, digamos que es un hervidor.

Ahora, en los ojos de la mayoría de la gente, un hervidor es un hervidor; pero estos tienen muchas características diferentes y ofrecen diferentes beneficios. Así que si cuando el vendedor en vez de decirte el precio, te hubiera dicho: “Para ayudarlo mejor ¿puedo hacerle un par de preguntas acerca del hervidor que está buscando?” ¿Habrías respondido si? Lo mas probable es que hubieras respondido “Si. Por su puesto”

El vendedor podría haberte hecho preguntas como: ¿Necesita reemplazar el hervidor que ya tiene o es un regalo para alguien? ¿ usted usa regularmente su hervidor o es usado raramente? ¿le gustaría un hervidor con un tiempo rápido de ebullición? ¿conoce las opciones sin cable que están disponibles? ¿Está buscando algo que haga juego con su cocina? ¿qué color anda buscando? ¿es importante que se apague automáticamente cuando hierva? ¿busca una tetera o u hervidor eléctrico? ¿requiere un hervidor con 10 tazas de capacidad o 5 le conviene mas?

De estas preguntas el cliente se hace una idea de que el vendedor está realmente interesado en sus necesidades y de que el vendedor es capaz de ofrecerle opciones de los hervidores que mejor cumplan sus necesidades. El precio por lo tanto, es negado. Ahora sólo es cosa del pedirle al cliente que compre.

Haz más preguntas

Un buen vendedor diría entonces: “Bueno, basado en lo que hemos conversado, hay dos opciones de donde puede elegir: modelo x y modelo y. ¿cuál le gusta más? Excelente! ¿Puedo, reservárselo o realizamos la compra y se lo lleva ahora? ¿qué prefiere?

Si la opción es comprar, pregunta: “¿crédito o efectivo? Si la opción del cliente es reservarla, esto da la oportunidad al vendedor de pedir el nombre y el contacto del cliente. Si el cliente elige esta opción, asegúrate de que el vendedor logre conseguir que el cliente de un plazo para comprarlo.

Este ejemplo se basa en un hervidor, un ítem relativamente barato. ¿cómo aplica esto en tu negocio? Este proceso funciona de igual forma en autos, casas, muebles, servicios y cualquier otro producto. Sólo necesitas descubrir lo que tu cliente está buscando realmente cuando pregunta por el precio y lo que es mas importante para el a la hora de decidir comprar.