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Preguntas, lo más efectivo para la venta

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Las preguntas: la forma verbal más poderosa cuando buscamos mejorar la venta.

Una piedra angular en el éxito de las ventas, son las preguntas. Si preguntas de manera correcta, el prospecto prácticamente hará la venta solo. Que sea así, que la venta se realice a través de las conclusiones definitivas a las que llega  y a la urgencia que siente, en relación a la solución que tú le ofreces, quiere decir que lo estás haciendo bien.

El formular buenas preguntas, es una habilidad que debes mantener de principio a fin durante el proceso de la venta. ¿Qué se persigue con las preguntas? ¿ Por qué las formulamos? Desde nuestro punto de vista, el del vendedor, las razones para formular las preguntas son:

  • Establecer una sintonía, favorecer el entendimiento con el cliente.
  • Descubrir las necesidades del cliente y explorar sus valores y preocupaciones a propósito de la venta (buscar el dolor).
  • Provocar una decisión de compra y crear la urgencia (momentum) para que la acción de compra se dispare.

Recuerda que el sistema de las preguntas funciona según el principio BEBS, esto es, Basura de Entrada, Basura de Salida. Si la pregunta es basura, la respuesta será, por lo tanto, basura.

Proceso para preparar preguntas útiles para la venta

  1. Visualice la situación: Empiece pensando acerca de la situación que va a encontrar. Luego piense acerca de lo que usted espera conseguir en esa situación.
  2. Imagine todas las posibilidades: Escriba todas las preguntas que crea que deba formular como le vengan a la mente. Tome en cuenta los tipos básicos de preguntas, abiertas y cerradas y el efecto que producirían.
  3. Edite y refine: Juzgue cada pregunta conforme a estas tres reglas:
    1. Una buena pregunta de ventas no intimida al cliente, no implica culpabilidad, ni pone a nadie en una situación desagradable
    2. Una buena pregunta de ventas pone al cliente a pensar en la forma que usted quiere.
    3. Una buena pregunta de ventas solicita información de nivel proporcional a la profundidad de la relación establecida.
  4. Desarrolle una secuencia eficaz: Empiece de la parte más superficial o general, hasta, lo más específico, con preguntas concretas
  5. Practique: Practique varias veces, hasta que las haya memorizado.

Es fundamental entender, que como se hagan las preguntas, es tan importante como las preguntas mismas. El cliente no está obligado a responderlas y tampoco debe sentirse incómodo o interrogado.

Recomendaciones para la redacción de las preguntas

  1. Plantearlas correctamente: Usando habilidades como: insinuar un beneficio antes de preguntar, hacer un reconocimiento, mostrando empatía o encabezando comercialmente sus preguntas. Por ejemplo, para conocer el presupuesto, usted puede iniciar su pregunta con un beneficio: “Para estar seguro de que vamos a trabajar dentro de sus expectativas, ¿en qué orden de presupuesto estas pensando?”.
  2. En el tono adecuado: El tono, la intención y las palabras con las cuales una pregunta es hecha, puede definir la consecución de la relación con su cliente. Por ejemplo, si un vendedor está reunido con dos clientes y después que uno de ellos respondió a su pregunta, se vuelve al de mayor rango y le dice “Juan, sé que este proyecto es muy importante para usted… ¿hay algo que quisiera agregar para complementar lo dicho por Pedro?”.
  3. Eligiendo bien sus palabras: No son pocos los vendedores faltos de tino al momento de hacer las preguntas. Como cualquiera de nosotros, los clientes tienen sus propios sentimientos, por lo tanto para generar en ellos colaboración y confianza, siempre debe tener presente cómo plantea sus preguntas. Además, sea claro y directo…a nadie le gusta perder el tiempo.

Recuerda , como una estrategia, nunca empieces con las preguntas más «sensibles» o «delicadas», primero, prepara el ambiente pero jamás olvides  que las  preguntas difíciles son claves para obtener la información que se necesita para cerrar la venta.

¿ Te sientes preparado para formular tus preguntas y vender?

Andrés Luco
Andrés Luco
Ingeniero Civil Industrial, Pontificia Universidad Católica de Chile. MBA de la Universidad Adolfo Ibáñez. PDE Universidad de Los Andes. Socio fundador de Business Consulting.