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¿Por qué la gente no compra tus productos? Seis causas y el mejor modo de contrarrestarlas (parte3)

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¿Por qué la gente no compra tus productos? Seis causas y el mejor modo de contrarrestarlas (parte3)

Hasta ahora podemos decir que lo importante es descubrir la respuesta a:  “por qué habría de interesarle esto a mi cliente”, esto se resuelve rápidamente ahora que entendemos que la gente compra motivada por el DESEO y no por la NECESIDAD y que la utilidad o satisfacción  que tu producto o servicio produce en el ánimo de tu cliente es MAYOR al esfuerzo o sacrificio de desprenderse del dinero. Nuestro mensaje de ventas debe ser capaz de despertar el interés, el deseo real y la urgencia del cliente.

En esta última parte, hablaremos de las últimas 2 causas

  1. NO te tiene confianza
  2. NO hubo seguimiento eficaz

5.- NO te tienen Confianza…

Este es sin duda un grave problema. Un cliente con el deseo, necesidad, interés, urgencia y dinero necesarios para realizar una venta, pero que no nos tiene confianza, ¡ que escenario más desolador! No hay forma de solucionar esto al final de un proceso, por lo tanto debes tenerlo como una prioridad el principio de éste.

Tienes que tener claro que nadie le entrega su dinero a alguien en quien no confía. Todo tiene que estar diseñado para generar confianza: tú, tu empresa y el proceso de venta. Tendrás que preocuparte de entregar información tanto tuya como de tu empresa, tener referencias de clientes satisfechos, ofrecer garantías y proyectar una imagen de seriedad. Para una empresa de 100 años de trayectoria, esto no es difícil, pero para un negocio emergente si puede serlo.

Para este problema no hay otra solución más que la seriedad, la imagen, información y respaldo de los que dices. Mientras menos te conozcan, más tendrás que preocuparte por el hecho de que tu imagen personal, oficina, folletos o sitio web sean impecables.

6.- NO hubo Seguimiento…

Apenas el 20% de las ventas se concretan en el  primer encuentro y en el segundo se suma apenas un 10% y entre el tercero y el quinto se producen aproximadamente un 5% de ventas en cada caso, finalmente en el séptimo encuentro se produce un 3% de ventas residuales.  Con esta información, es aconsejable  que no te conviertas en un cargante insoportable, nadie querrá atenderte, sin embargo es necesario que realices un correcto seguimiento de tus operaciones.

Los vendedores que ignoran este importante principio de seguimiento, suelen dejar más del 50% de las ventas perdidas en el purgatorio de las ventas que “pudieron ser”.

La gente aplaza sus compras por distintas razones, ya sea que está ocupada en otra cosas, espero al cierre de la tarjeta a fin de mes, se fue de viaje, o muchas otras causas; la única forma de evitar perder las ventas que se esfuman por falta de atención  es con un seguimiento adecuado y respetuoso.

Ten presente además que en caso de un cliente individual, debes ocuparte de una sola persona, pero en la venta corporativa, debes hacer el seguimiento de múltiples tomadores de decisión y ten por seguro que si el gerente o persona con capacidad de tomar la decisión final, el responsable de los fondos, no está convencido de la importancia de “este gasto”, la operación no se llevará a cabo. O bien si existe una  asesor técnico con responsabilidades  en el área y este no está convencido de la venta, hará que el gerente evite tomar una decisión en contra de lo que el responsable técnico del área indique.

Es importante tener presente a los “usuarios finales” por ejemplo, si la secretaria que utilizará el nuevo procesador de textos que estás ofreciendo, no se ha “enamorado” previamente del producto, tendrá mil formas para convencer a su jefe de que el producto jamás llegue a su escritorio.

Comentarios Finales

El verdadero secreto de las ventas está en la PREPARACIÓN PREVIA.

Tienes que tener exactitud en el conocimiento de QUE vendes, QUE necesidad estás resolviendo a tu cliente, COMO debes generar el deseo, COMO ofrecer una mayor seguridad y confianza para la operación, COMO le harás más fácil el pago al cliente, y finalmente debes preocuparte de realizar el seguimiento.

Todo esto es lo necesario pero no lo suficiente para convertirse en un vendedor exitoso, lo otro que debes solucionar para serlo es LLEGAR a la cantidad suficiente de contactos como para que puedas conseguir un satisfactorio número de ventas.

Andrés Luco
Andrés Luco
Ingeniero Civil Industrial, Pontificia Universidad Católica de Chile. MBA de la Universidad Adolfo Ibáñez. PDE Universidad de Los Andes. Socio fundador de Business Consulting.