¿Por qué la gente no compra tus productos? (parte 1)
¿Por qué la gente no compra tus productos? Seis causas y el mejor modo de contrarrestarlas (parte 1)
9 mayo, 2014
Las necesidades básicas de el cliente son 9 - Business Consulting SpA
Las necesidades básicas de el cliente son 9
19 mayo, 2014
Mostrar todo

¿Por qué la gente no compra tus productos? Seis causas y el mejor modo de contrarrestarlas. (parte2)

¿Por qué la gente no compra tus productos? (parte2)

¿Por qué la gente no compra tus productos? (parte2)

Descubrimos, en el post anterior, que debemos encontrar la respuesta a “por qué habría de interesarle esto a mi cliente” y que la gente compra no motivada por la NECESIDAD sino que por el DESEO de tus productos. Tenemos que encontrar las fuentes del DESEO para el tipo de producto o servicio que vendemos.

En esta segunda entrega hablaremos de las siguientes 2 causas

  1. NO tiene dinero
  2. NO tiene apuro o no siente la urgencia de hacerlo

3.- NO tiene dinero…

Le interesa, lo desea pero no tiene dinero… ¡ se acabó la venta!

Este es un error, la gente o las empresas, absolutamente SIEMPRE consiguen el dinero que necesitan para hacer una compra, siempre y cuando la satisfacción o beneficio que el producto o servicio les genere, sea MAYOR  al esfuerzo o sacrificio de conseguir o desprenderse de ese dinero.  Si no fuese de esa manera, no habría gente que tome créditos para comprarse un automóvil o una casa, o gente que tiene sus tarjetas de crédito permanentemente al límite de su cupo.

La falta de dinero NUNCA es un impedimento para la venta, dentro del nivel de capacidad de adquisición del cliente.

Asegúrate de que la satisfacción o utilidad que tu producto o servicio produce en el ánimo de tu cliente sea MAYOR al esfuerzo o sacrificio de desprenderse del dinero y te garantizo que será el mismo cliente el que se encargará de resolver, rápidamente, el problema de la falta de éste. Dicho esto, no está de más recordar que los buenos vendedores, se encargan de SOLUCIONAR anticipadamente este problema en la medida de sus posibilidades.

A modo de ejemplo, piensa en una tienda de artículos para el hogar, verás que todas estas tiendas, venden sus productos en “cómodas cuotas” que están al alcance de casi cualquier persona; o como una inmobiliaria que vende casas y departamentos, se ocupa de realizar acuerdos anticipados con los bancos que otorgarán los créditos hipotecarios que sus clientes necesitarán para concretar la adquisición.

Si revisas una propuesta de venta a nivel corporativo, verás que lo buenos vendedores se encargan de acompañar la oferta con un “estudio de beneficios” para la empresa, en el que demuestran anticipadamente, que la inversión a realizar produce ahorro o ganancias que cubren con crece el esfuerzo de realizar la compra.

4.- NO tiene apuro o no siente la urgencia…

Esto representa un grave problema para los vendedores, pues el cliente necesita el producto, lo desea, tiene el dinero… pero no siente ningún apuro por comprarlo.

Para este caso puedo darte dos secretos: si el cliente está realmente MOTIVADO,  su decisión no demorará, así que si estás en esta situación, es probablemente porque no has sido muy hábil en  generar una verdadero DESEO por tu producto o servicio. Claramente la  relación entre la utilidad y el beneficio para el comprador no han sido expresadas con exactitud.

El primer secreto: CORRIGE TU MENSAJE DE VENTAS. Asegúrate de que tu mensaje de ventas tiene la capacidad de despertar el interés y deseo REAL de tu cliente.

El segundo secreto: organizar de tal modo la venta, que exista una “fecha límite” o algún tipo de “penalidad” por la demora de la concreción de la venta.

Los carteles de “Últimos Artículos Disponibles” o de “Oferta válida hasta el día X”, generalmente, tienen como único objetivo generar una sensación de “urgencia” para el comprador y forzarlo a tomar la decisión en el momento y la orden imperativa en algunos mensajes, tiene un impacto profundo.

El término “llame ya”  que nos produce tantos momentos de burla, no se pone en la televisión sólo para entretenernos, sino porque está demostrado que las llamadas son un 300% mas cuando se incorpora ese mensaje y como sabemos, las empresas  gastan millones de dólares en esos avisos y no lo hacen en vano.

Descuentos por compras anticipadas, fechas límite, poner el producto “a la vista”, stock reducido, son sólo algunas de las acciones que puedes utilizar para crear urgencia y lo antes posible llevar a cabo la operación.

Andrés Luco
Andrés Luco
Ingeniero Civil Industrial, Pontificia Universidad Católica de Chile. MBA de la Universidad Adolfo Ibáñez. PDE Universidad de Los Andes. Socio fundador de Business Consulting.