¿Por qué la gente no compra tus productos? Seis causas y el mejor modo de contrarrestarlas (parte 1)

Hay quienes consideran que las causas por las que la gente no compra tus productos o servicios son «infinitas». La realidad nos dice que esto no es correcto y que en términos generales, las causas se pueden agrupar en seis grandes grupos.

En cada uno de estos grupos, es posible siempre encontrar sutilezas, matices y «subgrupos» y  a continuación trataremos de identificarlos.

Podemos decir básicamente que una persona o empresa no adquiere tu servicio o producto si se dan alguna de estas causas:

1. NO le interesa
2. NO lo necesita
3. NO tiene dinero
4. NO tiene apuro o no siente la urgencia de hacerlo
5. NO le tiene confianza
6. NO hubo seguimiento eficaz

Aunque al conocerlas nos de la sensación de que son imposibles de superar, existen acciones posibles en cada caso para atender y enfrentar estos problemas del vendedor.

1.- NO le interesa…

Si el producto o servicio que Tú vendes NO le interesa al cliente, sea este una persona o empresa al que intentas vendérselo, ¡el problema es grave! Y generalmente, sin embargo, este problema reside en el vendedor.

La falta de interés de un cliente ante un producto o servicio, muchas veces depende la presentación y apuntar en dirección del mercado correcto.

¿Irías tú a vender diccionarios a profesores de literatura?  Sería un poco como intentar venderle hielo a un esquimal, ¿cierto?

Si respondiste NO….¡te equivocaste!

Quienes MÁS diccionarios compran son efectivamente los profesores de literatura, correctores, editores y otras categorías similares. Quienes trabajan con el lenguaje son quienes más compran diccionarios, ¡que sorpresa!. Mientras que una persona que tiene mala ortografía, rara vez posee un diccionario y de tenerlo, no lo usa; por supuesto que JAMÁS se compraría otro, los expertos en lenguaje tienen DECENAS de ellos y cada año adquieren nuevo ejemplares.

Aún así, el despertar el interés en un producto o servicio, depende un análisis y planificación profundos por parte del vendedor. Primero preocúpate de encontrar la respuesta al «¿por qué habría de interesarle esto a mi cliente?», cuando la encuentres tendrás el 50% asegurado de la venta.

Ocúpate de averiguar POR QUÉ la gente tendría que tener tu producto y no esperes que sea la gente la que tenga «interés» en él.

Si  tú SABES y LE DICES a tu cliente «por qué» le sirve tu producto, el proceso de la venta será mucho más rápido.

2.- NO lo necesita

¡Qué problema! Si «les interesa» pero no lo necesitan, no van a comprarlo. ¿Estás seguro?

¿Y si te afirmo que la gente compra motivada por el DESEO y no por la NECESIDAD?

¿De verdad crees que un hombre necesita 18 corbatas? O ¿o que una  mujer necesita 23 pares de zapatos? Si en realidad la compra fuera hecha por la «necesidad» la gente tendría 2 corbatas y 2 pares de zapatos y no volverían a comprar otros hasta que fuese absolutamente necesario.

Un vendedor hábil debe encontrar las fuentes del DESEO para el producto o servicio que vende.

Cuando entendemos que la gente compra por emoción y no por detalles técnicos, somos capaces de entender por ejemplo, que las empresas de cosméticos no venden «pintura» si no que «belleza» o que un hotel en la playa no vende «habitaciones si no que «emoción, aventura, romance o descanso». Uno de los principales retos del vendedor es generar el deseo en su cliente. Sin deseo no hay venta.

La gente no «necesita» comprar un televisor de 50 pulgadas, o viajar en un crucero por las Bahamas, sino que la gente lo «desea» cuando ciertas fibras íntimas de su personalidad son «tocadas» por la publicidad o por el acto de venta.

¿No desearías tú, estar en esa camilla de la foto con dos masajistas expertas trabajando en tu adolorida espalda?…Ahora piensa, ¿lo necesitabas hace unos segundos, antes de que te pusiera a pensar en eso? Así funciona el mundo de los DESEOS… hasta que algo no nos hace pensar en ellos, ignoramos que están ahí, esperándonos en nuestra mente, a que les pongamos atención.