¿Por qué es importante segmentar el mercado?

Segmentar el mercado tiene grandes ventajas para los empresarios, ya que de esa manera se atienden necesidades específicas. Dicho en otras palabras, es un método útil para dirigir los esfuerzos hacia los clientes interesados en nuestras ofertas. Por supuesto, hay que saber cómo hacerlo y cuáles son los beneficios que se pueden lograr.

¿Es buena idea segmentar el mercado?

Generalmente, cuando estás iniciando un negocio quizás no pienses mucho en segmentar el mercado. No obstante, es muy importante, pues de allí dependen gran parte de los ingresos que sostendrán la empresa.

Aunque tener un producto de calidad y saber cómo venderlo es fundamental hay otros aspectos clave. Por ejemplo, ¿a qué clientes quieres vender? ¿En qué perfiles te centrarás y cuáles hay que evitar? Sin duda alguna, estas cuestiones son de máxima prioridad.

De qué forma segmentar el mercado

Aunque hay muchas opiniones al respecto, para realizar la segmentación de marketing hay que tener en cuenta 3 aspectos. Tradicionalmente, este método se lleva a cabo teniendo como base las variables psicográficas, geográficas y demográficas de los clientes:

Psicográficas

Se refiere al estilo de vida que lleva el cliente y su personalidad. También se relaciona con los principios y valores que posee cada individuo.

Geográficas

Este tipo de segmentación se cataloga de acuerdo con el sitio donde viva o trabaje el cliente. Allí se tomará en cuenta el país, la región o ciudad en la que se encuentre.

Demográficas

Aquí entran en juego los criterios sociológicos en los que se incluyen el nivel de ingresos. Asimismo, se encierran otros aspectos como la edad, educación, género y profesión. Otros criterios que se siguen son los siguientes:

Estilo de vida

Las personas llevan un ritmo de vida según sus gustos de viaje, hábitos de ocio o costumbres arraigadas. Estos puntos son clave para que las empresas ofrezcan sus productos de forma destacada y obtengan buenos resultados.

Hábitos al comprar

Aquí se tiene en cuenta desde la regularidad de las compras hasta el nivel de fidelidad en un establecimiento. Por ello, se analizan las transacciones en locales o la cantidad que se consumió cada vez.

Así es más fácil establecer un enfoque directo a satisfacer completamente a estos clientes más potenciales. Sin embargo, existen casos en los que es complicado agrupar a los consumidores en un perfil exacto.

Es apropiado hacer un análisis para saber cómo compran los consumidores y cuáles son sus momentos preferidos para hacerlo. Por ese motivo, actualmente las empresas optan por segmentar no solo según el valor del cliente, sino también por los productos que buscan, la hora y la zona de demanda.

Por valor del cliente

Esta clase de segmentación se lleva a cabo dividiendo a los clientes según el valor total que aportan. Se trata de todos los ingresos que genera un consumidor a tu negocio durante todos los días, meses o años que compre tus productos. Por ejemplo, si un cliente tiene un promedio de compras diario de $2.000, su valor anual sería de más o menos de $730.000.

Para saberlo, debes identificar a los consumidores recurrentes y fieles que compran sus productos o servicios. Por otra parte, es posible organizarlos en función de la rentabilidad o ingresos que generan a la empresa.

Este mecanismo es sumamente eficaz y habitual porque ayuda a enfocar los procesos en cubrir sus necesidades.

Por su comportamiento

Segmentar el mercado de acuerdo con el comportamiento de los clientes en distintos contextos es otras de las estrategias más efectivas. Incluso, una misma persona puede tener un comportamiento distinto según sus circunstancias en determinado momento.

Factores como el día, la hora, el estado de ánimo, la urgencia del producto y las necesidades cambian la manera de pensar de los consumidores. En el mismo sentido, hay clientes más calmados que otros, con más o menos estrés y con cambios de humor a lo largo de las jornadas.

Importancia de segmentar el mercado

Todas las empresas deben desarrollar una propuesta del valor de su servicio o producto que ofrezcan. Esto les servirá para luego atraer más clientes y enfocar sus objetivos específicamente haciendo una segmentación. Claro está, para que la diferenciación sea un éxito, tiene que ser adaptada a un objetivo específico.

Por lo tanto, segmentar el mercado es de primera necesidad, ya que esto mejorará notablemente las ventas. Y es que podrás ofrecer a cada cliente justo lo que esperan en momentos determinados. Sentirán que comprar en tu empresa es una necesidad.

Beneficios de realizar la segmentación

Al ajustar la propuesta de valor según cada una de las necesidades del mercado, se potencian las ventasal máximo. Se podrán identificar las tendencias de los consumidores y focalizar de manera más precisa las estrategias de marketing.

La conversión final de los clientes será más alta y, como consecuencia, la empresa irá creciendo. Será más fácil hacer publicidad y llegará a mucho más público objetivo en un tiempo más reducido. Para finalizar, vas a optimizar los recursos empresariales, tanto en la producción como en la logística.

Cómo segmentar un negocio B2B o B2C

El modelo de “negocio a negocio” (B2B) atiende mercados empresariales que se clasifican con el fin de mejorar las ventas. Esto se debe a que tienen necesidades distintas y no es factible dirigir siempre las mismas estrategias ni propuestas.

En cambio, la modalidad de “negocio a consumidor” (B2C) apela a las emociones de los consumidores y sus necesidades. Los procesos de compra son breves, concisos y admite la publicidad por medios masivos, tal como redes sociales.

Para hacer la segmentación en ambos casos, tienes que incluir aspectos demográficos, geográficos, tamaño de la industria, tasa de uso del producto, sector, etc.

Si sigues todos los consejos que te dimos, lograrás segmentar el mercado y potenciar las ventas. Para obtener más información sobre consejos de empresas, visita esta página web.