¿Ganar, ganar? Cierra negocios como un verdadero profesional - Business Consulting SpA
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¿Ganar, ganar? Cierra negocios como un verdadero profesional

Ganar, ganar Cierra negocios como un verdadero profesional

El promedio de las personas no nace con experticia en cierre de ventas, esto sólo se logra con preparación y práctica. Concretar un negocio como un verdadero profesional es sacarle el máximo provecho a una venta y hacer que los clientes regresen.

Un vendedor no sólo debe estar al día sobre las técnicas de venta y los tipos de cierre de ventas, también debe poseer cualidades transformadoras como actitud, motivación, ambición o deseo de éxito y, por sobre todas las cosas, debe trabajar duro practicando la oratoria y la persuasión.

¿Conoces sobre las técnicas de ventas?

Técnicas de ventas hay muchas, pero el secreto de concretar un negocio es no parecer que vendes, sino que ayudas a alguien a satisfacer una necesidad, tal y como lo afirma Eduardo Lan Benrey quien es un afamado consultor y gerente en ventas: “nadie quiere que le vendas sino que le ayudes”.

En ese sentido, lo primero que tienes que hacer es conocer absolutamente todos los pro y contras del producto o servicio que ofreces, lo suficiente como para poder determinar cuál es la mejor solución para tu cliente, esta es tu obligación como profesional. Luego debes concentrarte, conocer las motivaciones de compra, estudiar al cliente y escuchar sus necesidades para ayudarle a tomar la decisión que ya tu has tomado por él. Seguidamente debes confrontar al cliente con preguntas oportunas, siendo muy honesto y explicándole de qué forma lo que le ofreces le ayudará a lograr sus objetivos y/o a satisfacer su necesidad.

Mantente dispuesto a abandonar la venta, no te muestres desesperado y maneja las objeciones sin discutir con el cliente pues, como dice el dicho, “el cliente siempre tiene la razón” y cada objeción de su parte es una oportunidad tuya como vendedor para reafirmar las bondades de tu producto. No te rindas jamás, si el cliente llegó al momento del cierre es porque quiere comprar, sólo debes estar atento a cualquier señal de compra y quedará de tu parte cerrar la venta con argumentos que le empujen a tomar la decisión.

¿cómo cerrar una venta o un negocio?

Llegado el momento de cerrar una venta o negocio, debes aplicar la o las técnicas de cierre que consideres pertinentes según las circunstancias, tales como: cierres directos o indirectos; cierre por balance o racional donde se listan los beneficios y desventajas de la compra; el cierre del “cachorro” permitiendo el uso y disfrute del producto y sino está satisfecho se devuelve el dinero; el cierre presuntivo que aplica el vendedor cuando asume que la venta está hecha y no le da la oportunidad al cliente de objetar; el cierre por punto menor que se da al llegar a un acuerdo sobre un inconveniente pequeño para concretar la venta y el cierre con una o dos suposiciones negativas, poniendo al cliente en una situación en la que no tiene opción de rechazar la venta. También otra técnica de cierre es apelar a las emociones de tu cliente potencial, sin hacerlo sentir manipulado con un precio de oferta o un descuento moderado.

Ten seguridad en ti mismo sin importar si el cierre se vuelve desalentador, incluso si no puedes cerrar la venta, haz que la experiencia del cliente sea placentera. De concretarse la venta, hazle seguimiento porque no querrás enviar señales erradas de que sólo te interesaba vender y no ayudar, ofrécete a resolver cualquier duda o inquietud que tenga el cliente sobre el producto o el servicio que acaba de comprar.

Es muy importante que recuerdes que hoy en día los compradores tienen acceso a un mundo de información que les permite investigar a fondo el producto, servicio o idea que quieren comprar y además, tienen acceso a una gran variedad de opciones alternas en el mercado; así que si quieres cerrar un negocio o venta como un verdadero profesional, debes diferenciarte relacionándote con tu cliente, conociéndolo y asesorándolo para que en este juego ganar – ganar todas las partes involucradas salgan beneficiadas.

Andrés Luco
Andrés Luco
Ingeniero Civil Industrial, Pontificia Universidad Católica de Chile. MBA de la Universidad Adolfo Ibáñez. PDE Universidad de Los Andes. Socio fundador de Business Consulting.