Funnel de ventas: la herramienta para cerrar - Business Consulting SpA
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Funnel de ventas: la herramienta para cerrar

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Qué es un funnel de ventas

Un funnel, también conocido como embudo de marketing o de ventas, describe el viaje que realiza un cliente desde el momento de conocer aquello que le interesa comprar hasta completar una compra. Este proceso de la acción de compra puede tener lugar en varios momentos:

  • la conciencia, la primera parte del modelo de embudo, describe el momento en que el cliente se da cuenta de un producto o dispositivo (vio el anuncio);
  • el interés es cuando el cliente muestra interés en el producto (llama para preguntar);
  • el deseo es el momento en que la persona quiere el producto (consulta su cuenta y decide que en efecto lo quiere);
  • la acción es cuando los clientes finalmente completan la compra del producto o servicio (sonido de caja registradora).

Con el paso de los años, el modelo tradicional del funnel ha evolucionado para incluir muchas más piezas y modelos diferentes en conjunto. Pero el propósito del modelo sigue siendo el mismo; entender y ayudar a mejorar el viaje que hace un cliente al hacer una compra. En este artículo veremos lo más esencial del funnel y estamos seguros que te servirá para que amplíes tu mirada en el mundo del marketing actual.

¿Cómo funciona un embudo de marketing?

El funnel simplifica el viaje del cliente y facilita el seguimiento de las marcas. Aunque el funnel funciona como un todo unificado, tal seguimiento permite trazar un mapa de cada etapa del proceso de decisión de los clientes, permitiendo planificar los pasos que quieren dar en cada una de ellas. Esto significa que cada sección o cada paso, de ese proceso anteriormente descrito. debe funcionar perfectamente para que el viaje sea exitoso, evitando el roce o la fricción, esto es, todo aquello que puede impedir que el proceso fluya y llegue hasta la boca del embudo.

La idea para la forma del funnel es que, al igual que un embudo canaliza el líquido en una pequeña abertura, los vendedores deben canalizar a sus clientes potenciales desde su primer punto de contacto hasta la conversión final. Lo que caracteriza al funnel de forma general es que hay más gente al principio del funnel que al final. El mayor beneficio del funnel es su medición. El funnel le muestra dónde está perdiendo clientes, para ayudarle a girar su estrategia.

El funnel cambia a menudo dependiendo de su base de clientes. Los clientes B2C, por ejemplo, a menudo navegan por el funnel solos o con asesores de confianza como familiares y amigos. Estos clientes nunca pueden interactuar directamente con un representante de la empresa. En cambio, los B2B tienen grupos de compra más grandes y más enfocados. Los consumidores de este tipo interactúan directamente con los representantes de ventas en las etapas inferiores del funnel.

Ajustar el funnel para que se adapte al tipo, estilo y  personalidad de los usuarios de forma instantánea lo hace más efectivo. Pero, veamos cómo hacer para que tener un funnel que funcione y no derrame los clientes fuera del recipiente de ventas.

Pasos para tener un funnel más efectivo

  • Lo que no se conoce, no se vende: Primero y más importante, para que la marca, bien, producto o servicio llegue a la conciencia del consumidor, tiene que saber que esta existe. Si bien, en la tienda puede ver tu producto, no hay que esperar que la montaña vaya a Mahoma; hay muchas herramientas para que tu marca se conozca.
  • Despertar el interés: bueno, ya conocen tu marca, así como conocen otras, muchas más; ¿por qué elegirte? Porque llamas la atención. Y, ¿cómo se despierta el interés, cómo se llama la atención de las personas? Mostrándoles un avance de la película. Sí, así mismo, como cuando vas al cine. Esto es lo que sucede en la publicidad de Gillette: ¿te has fijado en que las personas ya están rasuradas cuando usan hojillas de afeitar? Se muestra el resultado que van a obtener: una piel sin vellos y de apariencia suave.
  • Del interés en el producto al interés en comprar: el trabajo del vendedor es entender el recorrido del comprador y crear un embudo de ventas y mercadeo que permita al comprador decidir si el producto es adecuado para él. A lo largo del camino, el comprador tendrá preguntas y necesitará cierta información para acercarse cada vez más a la compra de un producto. Si esas expectativas son satisfechas y toda duda disipada, ya solo faltará un paso.
  • Cuál es la ganancia en esto: ha llegado el momento de ayudar al cliente a dar ese paso definitivo; para esto, puedes darle un pequeño empujoncito: convéncelo de todo lo que va a ganar con la compra; incluso, ofrécele un poco más. Si logras fidelizarlo, no solo lo tendrás allí para siempre contigo, haciendo que las ventas siguientes no sean un largo recorrido, sino que junto con él vienen otros más: sus amigos, familiares.

Ventajas de tener un funnel que funcione

Entre el momento inicial de la conciencia y el momento final de la compra muchas cosas pueden pasar y muchos clientes se pueden quedar en el camino. Por ello, el embudo de marketing no solo es proceso que ocurre porque sí, de manera natural, sino que es algo que se puede inducir o hay que inducir, conjugando el interés y el deseo del cliente con la acción deliberada del negociante.

Por tanto, el funnel es una herramienta más eficaz para cerrar una negociación y no dejar que el cliente se escape y se vaya con la competencia. Con un análisis cuidadoso, un funnel te permite saber lo que tu compañía debe hacer para influenciar a los consumidores en ciertas etapas. Al evaluar el funnel, puedes potencialmente impulsar mayores ventas, más lealtad y una mayor conciencia de marca; pero recuerda que esto no se da solo.

Tienes que hacer esfuerzo para mover a tus clientes a lo largo de este camino, y ese esfuerzo debe ser impulsado por una propuesta de valor que impulse a sus clientes a hacer todo el recorrido a lo largo del embudo, desembocando en la venta final; que no debe ser la final, sino la primera de muchas más.

Andrés Luco
Andrés Luco
Ingeniero Civil Industrial, Pontificia Universidad Católica de Chile. MBA de la Universidad Adolfo Ibáñez. PDE Universidad de Los Andes. Socio fundador de Business Consulting.
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