Un funnel, también conocido como embudo de marketing o de ventas, describe el viaje que realiza un cliente desde el momento de conocer aquello que le interesa comprar hasta completar una compra. Este proceso de la acción de compra puede tener lugar en varios momentos:
Con el paso de los años, el modelo tradicional del funnel ha evolucionado para incluir muchas más piezas y modelos diferentes en conjunto. Pero el propósito del modelo sigue siendo el mismo; entender y ayudar a mejorar el viaje que hace un cliente al hacer una compra. En este artículo veremos lo más esencial del funnel y estamos seguros que te servirá para que amplíes tu mirada en el mundo del marketing actual.
El funnel simplifica el viaje del cliente y facilita el seguimiento de las marcas. Aunque el funnel funciona como un todo unificado, tal seguimiento permite trazar un mapa de cada etapa del proceso de decisión de los clientes, permitiendo planificar los pasos que quieren dar en cada una de ellas. Esto significa que cada sección o cada paso, de ese proceso anteriormente descrito. debe funcionar perfectamente para que el viaje sea exitoso, evitando el roce o la fricción, esto es, todo aquello que puede impedir que el proceso fluya y llegue hasta la boca del embudo.
La idea para la forma del funnel es que, al igual que un embudo canaliza el líquido en una pequeña abertura, los vendedores deben canalizar a sus clientes potenciales desde su primer punto de contacto hasta la conversión final. Lo que caracteriza al funnel de forma general es que hay más gente al principio del funnel que al final. El mayor beneficio del funnel es su medición. El funnel le muestra dónde está perdiendo clientes, para ayudarle a girar su estrategia.
El funnel cambia a menudo dependiendo de su base de clientes. Los clientes B2C, por ejemplo, a menudo navegan por el funnel solos o con asesores de confianza como familiares y amigos. Estos clientes nunca pueden interactuar directamente con un representante de la empresa. En cambio, los B2B tienen grupos de compra más grandes y más enfocados. Los consumidores de este tipo interactúan directamente con los representantes de ventas en las etapas inferiores del funnel.
Ajustar el funnel para que se adapte al tipo, estilo y personalidad de los usuarios de forma instantánea lo hace más efectivo. Pero, veamos cómo hacer para que tener un funnel que funcione y no derrame los clientes fuera del recipiente de ventas.
Entre el momento inicial de la conciencia y el momento final de la compra muchas cosas pueden pasar y muchos clientes se pueden quedar en el camino. Por ello, el embudo de marketing no solo es proceso que ocurre porque sí, de manera natural, sino que es algo que se puede inducir o hay que inducir, conjugando el interés y el deseo del cliente con la acción deliberada del negociante.
Por tanto, el funnel es una herramienta más eficaz para cerrar una negociación y no dejar que el cliente se escape y se vaya con la competencia. Con un análisis cuidadoso, un funnel te permite saber lo que tu compañía debe hacer para influenciar a los consumidores en ciertas etapas. Al evaluar el funnel, puedes potencialmente impulsar mayores ventas, más lealtad y una mayor conciencia de marca; pero recuerda que esto no se da solo.
Tienes que hacer esfuerzo para mover a tus clientes a lo largo de este camino, y ese esfuerzo debe ser impulsado por una propuesta de valor que impulse a sus clientes a hacer todo el recorrido a lo largo del embudo, desembocando en la venta final; que no debe ser la final, sino la primera de muchas más.