Descubre tu ventaja competitiva - Business Consulting SpA
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Descubre tu ventaja competitiva

Definitivamente, todos tenemos ese algo, que en la práctica se llama ventaja competitiva; algo que no es tan fácil de definir, pero es lo que nos ha hecho nacer, vivir y sobrevivir, ocupando nuestro nicho en el mercado. Hemos aprendido una manera particular de hacer y resolver las cosas, lo que llaman un know-how.

Pero lo que hacemos y lo que somos como profesionales o como empresa, ese algo que nos distingue, no siempre lo tenemos claros nosotros mismos. Y al no tenerlo claro, no sabemos cómo enunciarlo, cómo decirlo, cómo venderlo y mercadearnos, para seguir creciendo.

Por lo tanto, estamos perdiendo oportunidades valiosas de ganar más y más clientes, mientras permanezcamos a oscuras y no pongamos en práctica el célebre aforismo: conócete a ti mismo.

En este artículo hablaremos de dos elementos importantes que debes conocer de ti y de tu empresa, al momento de diseñar una estrategia para comunicar lo que haces y ganar más: conocer tus ventajas competitivas y tu know-how.

Qué es lo que hacemos realmente

McDonald’s vende hamburguesas. Eso es lo que creemos. Pero, hay muchas empresas que ya hacen eso en este mundo; en la esquina puede haber alguien que tiene un negocio de hamburguesas desde hace veinte años y todavía no ha llegado a ganar al nivel de lo que percibe McDonald’s.

¿Qué es, entonces, lo que tiene esta organización que la ha llevado a sobresalir y a posicionarse como líder en el segmento de empresas de servicio de comida rápida? ¿Cuál es su ventaja competitiva? No se trata de mentir ni nada de eso. Se trata de que hay algo más, aparte del producto.

No tienes que saberlo, porque la pregunta que realmente importa para este artículo es: ¿qué haces tú? ¿Brindas servicios de social media o de community manager? ¿Remodelas locales comerciales? ¿Eres abogado? ¿Solo eso? Está muy bien. Pero hay muchos community managers en este mundo, hay tantos abogados, hay diferentes empresas que se encargan de remodelaciones y redecorar.

Si vas a lanzarte a un mercado tan competitivo diciendo solo eso, no vas a llegar muy lejos, no más lejos que la esquina donde está el señor que tiene veinte años vendiendo hamburguesas. Vamos, tiene que haber algo más. Sí lo hay: se llama ventaja competitiva y es lo que vende.

Ventaja competitiva y know-how

Una ventaja competitiva es lo que permite a una organización o empresa imponerse a otras en un área, mediante la implementación de diversas técnicas y estrategias. La ventaja competitiva depende, a su vez, del know how, el cual tiene que ver con las capacidades y habilidades que la organización ha desarrollado en cuanto a la realización de una tarea específica.

Para poner un ejemplo, las computadoras ya existían; Bill Gates las dotó de un sistema operativo que no inventó y decidió que era hora de que todos necesitáramos la computadora. Se dio cuenta de que lo que valía era el software, cosa en la que no se había pensado. Y desarrolló un sistema operativo que hizo que todo el mundo, al menos por un tiempo, dependiera de él.

Know-how: diseño de un sistema operativo. Ventaja competitiva: dotar de sistema operativo, de manera exclusiva, a las computadoras de las mejores marcas, asegurando que cada vez que se vende un producto, un porcentaje le queda a Microsoft.

Ahora, vamos otra vez contigo. Eres un asesor de marketing. Tienes tu propio sistema de trabajo. Inventa un concepto, una idea; dale un nombre, bautízalo, paténtalo. Preséntalo como algo que solo tú sabes, pero que puedes enseñarle a otro a usarlo.

Cómo saberlo

Hay muchas maneras de saber qué es lo que haces tú diferente y qué te distingue de la competencia. Lo mejor es comenzar por conocer a la competencia. Llámalos y pide información sobre sus servicios. Anota todo. Observa su página y cuentas de redes. Ve lo que hacen y proponen. Haz un análisis de lo que ellos tienen y tú no y de lo que tú tienes y ellos no. Haz énfasis, entonces, en lo que piensas que haces mejor y cuéntales a tus clientes.

Tienes varias cosas en qué pensar y preguntarte:

  • eres el que ofrece el mejor precio (ventaja competitiva en costos);
  • eres el que ofrece el mejor producto (sin importar el precio) o eres el único que tiene el repuesto para esta marca (ventaja competitiva en producto);
  • eres el único que brinda este servicio; por ejemplo, un dentista que se especializa en trabajar con niños (ventaja competitiva en nicho de mercado).

Ahora dilo

Tienes en tus manos una gran herramienta: tú sabes lo que haces. Pero tienes un gran problema: sólo tú sabes lo que haces. Pues, es hora de cambiar eso. Vivimos en una época maravillosa: hay abundancia de medios para divulgar las cosas. Aunque los demás también lo saben y buscarán quedarse con tu mercado.

Tienes que saber lo que haces, cuál es tu ventaja competitiva, decirlo de un modo claro, preciso, impactante; pero una parte de esta tarea la puedes hacer tú. Para la otra necesitas a profesionales de la comunicación. Ellos también saben lo que hacen. Confía en su experiencia.

Para saber más:
Claves para conectar con tu público objetivo
¿Cómo puedes vender un producto?
Los productos que vendes no son lo más importante

Andrés Luco
Andrés Luco
Ingeniero Civil Industrial, Pontificia Universidad Católica de Chile. MBA de la Universidad Adolfo Ibáñez. PDE Universidad de Los Andes. Socio fundador de Business Consulting.
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