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De la competencia a la alianza

de la competencia a la alianza

Un giro copernicano

Hoy día, muchas cosas han cambiado en el mundo de los negocios, se ha dado lo que se conoce como un giro copernicano; entre otras cosas porque:
– Los consumidores ya no son los mismos, para comenzar; por ejemplo, los que más peso tienen en cuanto a decidir las tendencias, son los menores de treinta años y sobre todo los llamados millenials.
– En segundo lugar, las empresas del sector terciario (empresas de servicio), han crecido hasta el punto de que representan en muchos países más del 50% de la economía.
– Los medios para publicitarse ya no son los mismos: los tradicionales (prensa, radio, televisión) son menos buscados, porque los jóvenes prefieren pasar tiempo en redes sociales (Facebook, Instagram, YouTube).
En este contexto, no es de extrañar que también la concepción de competitividad esté comenzando a redefinirse. Ya se habla de una economía colaborativa, en lugar de competitiva, donde las empresas no luchan unas contra otras para ser la más fuerte.

Competitividad

La competitividad se define como la capacidad que tiene una persona, un equipo, una organización o empresa, incluso un país, para lograr una posición destacada dentro su ámbito y con respecto a sus competidores. Aplicada al panorama empresarial, una empresa se considera competitiva cuando su rentabilidad es superior a la de sus principales competidores directos.

De esta manera se entiende que una empresa es más competitiva en cuanto abarca una mayor cuota del mercado que le corresponde, gracias al desarrollo de sus ventajas competitivas. La ventaja competitiva para una empresa puede tener que ver con el mejor precio, la mayor calidad o el hecho de ser el único en la plaza que oferta el producto o servicio, o el único que lo ofrece a un nicho particular.

La competitividad, como tal, depende de diversos factores: la ecuación calidad-costo-precios, donde a mayor calidad, mayores costos, mayor precio, menor venta o viceversa; la productividad de la empresa; si hay poca producción, la presencia en el mercado es menor y, por ende, se es menos competitivo; entre otros.

Alianza estratégica y alianza comercial

Aunque suelen ser usados como sinónimos, los conceptos alianza estratégica y alianza comercial tienen prácticamente el mismo sentido cuando se habla de organizaciones empresariales; pero cuando se trata de acuerdos entre países, se pueden establecer alianzas estratégicas con fines no comerciales, por ejemplo, para intercambio cultural y deportivo. Incluso, se pueden dar alianzas estratégicas entre organizaciones sin fines de lucro, que colaboran por un fin altruista.

En el ámbito empresarial, dos empresas de distinta plaza pueden establecer una alianza comercial por diversas razones:
– Una empresa grande que fabrica vehículos establece una alianza con una empresa que fabrica tejidos para que se encargue exclusivamente de la tapicería.
– Una empresa produce y fabrica, la otra distribuye y vende de manera exclusiva lo que hace la primera, que se concentra solo en la producción y no tiene que crear un departamento de ventas, contratar personal, transporte, etc.
– Una empresa de un país establece una alianza con otra, para importación- exportación.
– Una empresa de bebidas gaseosas establece una alianza con un equipo deportivo para patrocinarlo y para, a la vez, publicitar sus productos.
– La misma empresa de bebidas establece una alianza con una ONG o con una alcaldía para un programa de deporte infantil o de educación (esta ya no es tan comercial sino más bien estratégica, aunque la empresa privada también gana en buena imagen).

Como puede verse, se trata de casos de empresas u organizaciones que no fabrican el mismo producto, no se dedican a la misma actividad, ni siquiera están en la misma plaza. Sin embargo, aunque parezca extraño, puede haber alianzas comerciales estratégicas entre organizaciones similares, para asumir proyectos de gran envergadura. Esto ocurre con más frecuencia de lo que puede pensarse, particularmente en el cine, donde varias productoras pueden asociarse para asumir un proyecto cinematográfico costoso.

Además de que cada productora se encarga de un área – como el diseño general de la producción, las locaciones o los insumos – al asociarse, el costo se divide entre varias. Y no es porque una productora no pueda cubrirlo todo, sino por disminuir los riesgos. Explicado con cifras: si una producción cuesta cien millones, son cinco productoras y cada una aporta veinte; pero la película no recauda en taquilla más que ochenta millones; en lugar de perder veinte millones por separado, las productoras perdieron cada una cuatro. Se siente menos el impacto.

Y esa es solo una de las razones para desarrollar la alianza; la otra es por el trabajo especializado, la ventaja competitiva de cada una. Se convierten en un equipo, como en los deportes, donde cada una hace y aporta lo que mejor sabe hacer.

Economía colaborativa

Actualmente, se habla de que la economía está evolucionando de un modelo competitivo a un modelo de economía colaborativa. Aunque todavía no hay un acuerdo con respecto a lo que esto significa, al parecer se está gestando un cambio en la manera de relacionarse las empresas, todo esto gracias al auge de las nuevas tecnologías de la comunicación.

En tal sentido, se percibe cada vez una mayor tendencia en las organizaciones empresariales a no competir entre ellas, como si se tratara de depredadores que quieren matarse los unos a los otros, sino que se buscan compartir modos de hacer (know-how), se intercambian experiencias, colaboran las unas con las otras y hasta crean alianzas para el desarrollo de grandes proyectos en los que no podrían trabajar por separado, a la manera de las productoras de cine, como ya vimos.

Por otra parte, ya se mencionó que este fenómeno de la economía tiene que ver con el uso de las nuevas tecnologías, que son los espacios donde se asocian las organizaciones para el intercambio de información y el establecimiento de alianzas e, incluso, el intercambio de bienes y servicios, a la manera de trueque, sin utilizar moneda, es decir, pagando bien por bien o servicio por servicio. Dentro de este panorama, existen las plataformas llamadas marketplace, que son espacios creados sin fines de lucro, a manera de amplios mercados, donde se está gestando este cambio importante, en el que las empresas ya no compiten, se ayudan, ya no luchan, sino que colaboran.

Ser competitivas en el mercado, hasta el día de hoy, parecía la única vía de lograr ser rentables para las empresas; asumiendo que una cosa va de la mano con la otra. En los actuales paradigmas de la economía, las empresas parecen más interesadas en dejar de competir, entendiendo que entre ellas puede establecerse una relación simbiótica, donde es posible ganar-ganar para todos.

Para saber más:
https://www.businessconsulting.cl/construir-alianzas-estrategicas-hace-crecer-los-negocios/
https://www.businessconsulting.cl/como-hacer-tu-negocio-realmente-rentable/

Andrés Luco
Andrés Luco
Ingeniero Civil Industrial, Pontificia Universidad Católica de Chile. MBA de la Universidad Adolfo Ibáñez. PDE Universidad de Los Andes. Socio fundador de Business Consulting.
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