Dando un revés a las objeciones

Hablemos sobre las objeciones. El tenis es un deporte muy popular debido al constante suspenso en el que se mantiene a la audiencia durante un intenso enfrentamiento entre dos atletas vestidos de blanco. En un partido de tenis vemos ir y venir un proyectil que es golpeado con una fuerza impresionante para vencer al contrincante. Este deporte requiere de un impresionante nivel de concentración que conjuga además, coordinación, agilidad y estrategia.

Si alguna vez has estado en una cita de ventas o una negociación seguramente te has sentido como un tenista en muerte súbita. El momento del cierre o negociación final de una venta en muchas ocasiones se convierte en un partido en el que el prospecto lanza fulminantes proyectiles llamados objeciones que el vendedor deberá contestar con drives y reveses hasta poder vencer en todos los sets y ganar el partido.

El manejo de objeciones así como el tenis requiere de técnica y una muy rápida adaptación a las circunstancias del juego. Es básico estar en forma y tener las herramientas necesarias. Las preguntas son la raqueta del vendedor y las técnicas de cierre son los tipos de golpe que le permitirán anotar los puntos necesarios para ganar el juego. Un vendedor que domina el manejo de objeciones es un seguro cerrador.

El vaivén de objeciones y preguntas es un enfrentamiento digno de una final de Copa Davis que requiere de mucho entrenamiento, práctica continua, preparación previa a cada partido y mucha concentración.

Ahora que conoces la importancia del manejo de objeciones es momento de empezar a entrenar para el campeonato. A diferencia de un partido de tenis, con un buen manejo de objeciones en la venta no hay perdedores, todos ganan.

Haz una lista de las objeciones más comunes y escribe las posibles maneras de responderlas. Reúnete con tus asesores de ventas para enriquecerlas, una vez documentadas transmítelas a todo el equipo, esta herramienta será de gran utilidad para tus vendedores actuales y futuros.