Construir alianzas estratégicas hace crecer los negocios
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Construir alianzas estratégicas hace crecer los negocios

Las alianzas estratégicas son aquellas en las que tu compañía entra en una relación informal con otro negocio para ayudarse mutuamente a obtener ganancias extra.

Aquí hay cinco estrategias para construir alianzas estratégicas efectivas.

  1. Define tu público objetivo: Cuando hablamos de cualquier tipo de marketing, esto es fundamental. Fallar al definir tu público objetivo hará que cualquier estrategia de marketing falle. ¿Quiénes son las personas mas proclives a comprar tu producto o servicio? Piensa en tu cliente promedio, en términos de edad, sexo, ingresos, lugar de residencia y cuáles son sus intereses. Una vez que entiendas quienes son tus clientes, tendrás una mucho mejor idea de lo que necesitan y como puedes venderles a solución a sus necesidades.
  2. Decide si una alianza estratégica tiene sentido para tu negocio: Si tu público objetivo es muy amplio y tu oferta es atractiva, es mejor que hagas publicidad en un medio masivo como el diario. Las alianzas estratégicas funcionan mejor en un grupo particular de personas a las que quieras llegar y cuando ya hay otros negocios no competitivos haciendo cargo de este grupo. Por ejemplo, tu compañía ofrece servicios de capacitación. Puedes considerar aliarte con un proveedor de papelería con una base de clientes predominantemente corporativa.
  3. Identifica negocios que sean buenos aliados estratégicos: Necesitas un aliarte con negocios que no compitan contigo en términos de productos o servicios. Por ejemplo, un negocio de alfombras puede aliarse con una tienda de iluminación. Los dos apelan a que los clientes quieran mudarse a una nueva casa o renovar la que ya tienen pero no compiten entre ellos. Cada negocio puede ofrecer descuentos en el otro y los dos tendrán nuevos clientes. Asegúrate que te alíes con un negocio que está posicionado en el mismo espectro de precio y calidad y necesitan compartir el mismo público objetivo, procura hacer alianzas con negocios que traten bien a sus clientes y que tengan la aprobación de estos.
  4. Decide que es lo que puedes ofrecer: Una comisión en una opción básica muy buena. Puedes dar el 10% de descuento a cada venta hecha basada en un referido de tu aliado. O, si el referido significa un negocio regular para ti (por ejemplo, si te dedicas a la peluquería, es distinto de vender autos) puedes ofrecerle a tu aliado más ganancias o todas las ganancias obtenidas con tu primer cliente.  Ciertamente incrementará el número de clientes que te envíen. También puedes sólo darles buenas razones para referirte. Lo único que le estás ofreciendo a tu aliado es la seguridad de saber que están enviando a sus clientes al mejor negocio posible. Esto funciona bien en negocios que necesitan que referir clientes, por ejemplo, un oftalmólogo tiene que darle a la gente una idea de donde comprar anteojos.
  5. Encuentra un sistema que funcione para ti: Puedes elegir un sistema de referidos en el que te alías con uno o dos negocios y se refieren clientes entre ustedes. O puedes formar un colectivo. Esto funciona para personas en la industria del servicio, por ejemplo, si eres un diseñador gráfico, alíate con un desarrollador web para asumir juntos proyectos de construcción de páginas web. Otra opción es ofrecer regalos a tus clientes para mantenerlos fieles a tu negocio, por ejemplo, si vendes autos y quieres mantenerte en el primer puesto, aunque hayan pasado tres años y tus clientes estén buscando renovar su auto, puedes acercarte a un spa  y decir: “ La mayoría de mis clientes son ejecutivos que pueden pagar un masaje y lo disfrutarían. Si me ofreces para ellos un descuento del 50%, enviaré un correo electrónico a toda mi base de clientes escribiendo una recomendación personal de tu negocio.” De esa forma, el cliente obtiene una buena oferta, tu te conviertes en el mejor vendedor, tus clientes no se olvidan de ti y el spa obtiene nuevos clientes potenciales.

Puedes también hacerlo al revés, ofrecerle regalías de tu negocio a clientes de otro negocio que quieras atraer. Por ejemplo, si eres un coach de negocios, puedes acercarte a un proveedor de papelería y decir: “ Me gustaría ofrecerte un regalo para que le ofrezcas a tus mejores clientes. Hará que te amen y estarás ofreciéndoles beneficios genuinos. Soy un coach de negocios y normalmente cobro cierto valor por hora, pero para tus clientes, haré una hora completa de evaluación sin costo.” El proveedor de papelería tiene ahora algo que ofrecer que lo diferencia de otros competidores y tu tienes una recomendación personal  del alguien en el que tu prospecto confía de antemano.

Andrés Luco
Andrés Luco
Ingeniero Civil Industrial, Pontificia Universidad Católica de Chile. MBA de la Universidad Adolfo Ibáñez. PDE Universidad de Los Andes. Socio fundador de Business Consulting.
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