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Es verdad que cliente pesimista representa un desafío pero hay acciones específicas que puedes realizar para mejorar tus ventas con este tipo de personas.
Lo primero que debes entender, es que un pesimista no tiene consciencia de su pesimismo, no sabe que es una persona negativa, tan sólo creer ser precavido. Un cliente pesimista, antes de comprar, va a analizar detenidamente todas las consecuencias de su decisión.
Es importante que como vendedor, tengas claros los aspectos negativos del producto que estás vendiendo y encontrarles el enfoque pro activo.
El cliente pesimista, hará un sinfín de preguntas, la mayoría sobre los problemas que pueda presentar el producto. Es primordial que seas objetivo y que no pierdas la concentración. Se cuidadoso y no permitas que tus emociones le ganen terreno a tu razonamiento. Responde en forma objetiva y ofrece soluciones claras. Tómate todo el tiempo que necesites y no te guíes por tus impulsos.
El cliente pesimista, analizará tus respuestas con todo el detalle posible, lo que quiere decir que debes entregarle todos los detalles que necesite saber, pero siempre en un cariz positivo.
Rara vez, un comprador pesimista, actúa sin tener información precedente, por lo tanto tienes que estar preparado para entregar testimonios, pruebas y garantías. Es importante que reduzcas el factor de riesgo implicado en la decisión de compra.
Por último, debes ser capaz de seguir un procedimiento metódico y lógico. Los clientes pesimistas necesitan estar seguros de que la decisión que están tomando es la mejor; por lo tanto estructura tu presentación teniendo este detalle en mente.
