Un estudio de mercado es un proceso de investigación donde se recoge y analiza información puntual acerca de la potencial demanda de un producto, bien o servicio en una plaza dada o para un target determinado; dicho de otra manera, con un estudio de mercado se busca obtener información acerca de quiénes son o pueden ser potenciales clientes, qué productos, bienes o servicios similares al que ofrecemos se venden, quiénes brindan tales servicios, los precios, la calidad, entre otros aspectos.
La finalidad de un estudio de mercado es analizar la oferta y demanda existente en el sector, para determinar: si se hace una oferta de un producto, bien y servicio, es decir, si sería rentable; cómo se haría la estrategia de negocios, conociendo las características de los consumidores y de la competencia; si es viable o factible expandirse hacia un nuevo mercado, ya sea otra plaza o consolidar un nicho; si podemos lanzar una nueva línea, entre otros.
En el proceso de un estudio de mercado, se siguen una serie de pasos, como son:
Si, por ejemplo, queremos hacer un proyecto inmobiliario, podemos preguntarnos: ¿será rentable construir consultorios para profesionales del área del derecho? Una vez hecha esta pregunta, que es la finalidad del estudio, tenemos a la vez identificada nuestra población: jóvenes abogados o a punto de graduarse son el target primario. ¿Por qué jóvenes? Porque seguramente los que son mayores ya están establecidos y tienen su estudio jurídico. ¿Dónde están estos jóvenes? Algunos no se han graduado, están aún en la universidad; pero muchos se habrán graduado cuando hayamos terminado el proyecto; otros están en los tribunales y oficinas públicas, en notarías o registros, trabajando; algunos están en los postgrados.
Como sabemos dónde dirigimos a buscarla, vamos a los lugares donde están los potenciales clientes (nosotros o la empresa que esté haciendo el estudio de mercado). Sin embargo, tal como se mencionó, algunas poblaciones son más homogéneas y fáciles de identificar y encontrar que otras. Si queremos lanzar una marca de alimentos para gatos, determinar la población es un poco menos sencillo que el ejemplo anterior. Tendremos que proceder de una manera un poco más aleatoria; quizás una opción sea ubicarse en las afueras de los sitios donde venden alimentos para mascotas y aplicar nuestros instrumentos.
Ahora viene el diseño de dichos instrumentos para la recogida de datos en nuestro estudio de mercado. En el caso del primer ejemplo, podemos usar una entrevista, con preguntas un tanto abiertas como cerradas (sí-no): ¿Está graduado? ¿Cuánto tiempo tiene de graduado? ¿Cuál es su especialidad? ¿Ejerce o piensa ejercer de manera independiente? ¿Requiere de un espacio o ya lo tiene? ¿Qué necesidades tiene en cuanto a espacio y dotación? ¿Cuánto estaría dispuesto a invertir?
En el ejemplo de alimento de gatos, la encuesta con preguntas cerradas es lo más apropiado, porque es más fácil y rápida de responder; no queremos quitarles mucho tiempo a las personas que andan de compras. Si el estudio de mercado lo hiciera, por ejemplo, una tienda de alimentos de mascota, podría usar la base de datos de sus clientes y enviarles el formulario de manera electrónica, para preguntarles si estarían interesados en una marca que se desea importar y vender en la tienda, si conocen esa marca.
Por otra parte, para el caso del primer ejemplo, también se puedes consulta directorios profesionales on-line, así como acudir a los edificios de estudios de abogados que ya existen en la plaza: cómo son, dónde están exactamente, qué características tienen; incluso, se puedes averiguar sobre costos de mantenimiento, de arriendo; si es que el proyecto es para arrendar y no para vender. Esta es una decisión que tú luego también puedes tomar: ¿es más rentable vender o arrendar?
En el caso del segundo ejemplo, se puede visitar las tiendas de mascotas, observando la oferta existente de comida para gatos, hablar con los encargados, así como con profesionales médicos (veterinarios) y especialistas que trabajan con mascotas (como peluquería, spa de mascotas, albergues), entre otras opciones.
Luego viene el análisis FODA, resumiendo todo lo anterior y atendiendo a lo siguiente:
Por último, vienen las interpretaciones de los resultados, porque el estudio de mercado te va a arrojar datos que hay que poner en una balanza. En el caso de que haya un proyecto inmobiliario similar al tuyo, esto no significa que debas abandonar la idea; posiblemente, al conocer el target, te enteres de que la demanda potencial de estudios jurídicos en un futuro cercano sea mayor que lo que se oferta. Eso lo sabrás a través de dicho análisis. También puedes darte cuenta de que ampliar el target es una buena idea y abarcar más bien a otros profesionales, como odontólogos o psicólogos.
En el segundo ejemplo, si tienes dos marcas que son fuertes competidoras, puedes apostar a introducir algunas innovaciones en el producto que quieres lanzar; por ejemplo, un alimento que sea natural (hay un gran mercado para eso); manejar la variable precio, para ganar espacio en el mercado. Puedes hacer promociones, llegando a acuerdos con personas vinculadas (tiendas, distribuidores, veterinarios).
Los resultados pueden indicarte muchas cosas: hay un potencial mercado para tu proyecto o producto, pero tienes que ajustar. Gracias a un estudio de mercado, tienes una base para decidir. Y si bien existen empresas que hacen estudios de mercado, es bueno que estés bastante involucrado con esto, ya que los expertos conocen el mercado, pero tú conoces muy bien lo que haces.