¿Cómo encontrar un buen nicho de mercado? - Business Consulting SpA
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¿Cómo encontrar un buen nicho de mercado?

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¿Qué es un nicho de mercado?

Un nicho es una porción o segmento del mercado en la que se agrupan de manera virtual los individuos consumidores que poseen características y necesidades homogéneas, por lo menos en lo que a un bien o servicio se refiere, no estando tales necesidades del todo cubiertas por la oferta general del mercado. Pero, expliquemos cada uno de los elementos de este concepto por separado;

  1. Un nicho de mercado es una porción o segmento del mercado, no solo en general, sino en particular, por ejemplo, dentro del mercado inmobiliario. Hay personas que requieren de un inmueble con ciertas características: los artistas plásticos que necesitan un espacio amplio, que sea tanto de trabajo, pero que también sirva de vivienda, buscan particularmente lofts.
  2. En un nicho de mercado se agrupan de manera virtual los consumidores; esto quiere decir que no necesariamente están todas estas personas en un mismo lugar, pero sí tienen características semejantes.
  3. El nicho se refiere a individuos que poseen características y necesidades homogéneas, por lo menos en lo que a un bien o servicio se refiere; puede que sean muy distintos en otros aspectos, pero no en cuanto esa necesidad.
  4. Un nicho de mercado lo es en la medida que tales necesidades no están del todo cubiertas por la oferta general del mercado, ya sea porque nadie se ha percatado de tal necesidad o porque la oferta es insuficiente para satisfacer la demanda; de modo que es un espacio que potencialmente puede explotarse.

Entonces, un nicho de mercado surge cuando podemos reconocer que hay un segmento sin atender, del cual pueden surgir excelentes oportunidades de negocio. Ahora, la siguiente pregunta es: ¿cómo encontramos este nicho?

Encontrando nichos en el mercado

Se puede decir que los nichos de mercado, un poco nacen, un poco se hacen; las empresas que han sabido consolidar exitosamente sus nichos de mercado, los descubrieron primero y los consolidaron después. Respondamos la primera pregunta, o la primera parte: ¿cómo y dónde descubrimos e identificamos un nicho de mercado? Hay varias formas:

  • Serendipia: a veces ha surgido el descubrimiento de un nicho en el mercado de una manera inesperada; es decir, no lo estábamos buscando, pero apareció allí, como dicen que ocurrió con el primero que decidió iniciar una franquicia de arriendo de herramientas. Por ello, el que está a la búsqueda de un buen negocio, debe estar siempre con los sentidos bien despiertos, atento a las oportunidades que pueden surgir en cualquier lugar.
  • Investigación de segmentación de mercado: lo más común que ocurra es que las empresas se dediquen a estudiar el mercado, para identificar grupos con ciertas necesidades y sin un proveedor que les dé lo que necesitan, o que lo haga de manera satisfactoria. Claro, además, de identificar tales nichos de mercado; también hay que hacer un estudio para analizar su rentabilidad.
  • Enfoque en el servicio: también se ha dado el caso de los innovadores y emprendedores que comienzan ofreciendo algún servicio especializado y luego, a partir de esto, se crea el nicho. Puede parecer extraño, pero esto es lo que ocurrió con un tipo particular de edificación, que se llama cabaña Quonset, que comenzó por ser una construcción para el ejército de Estados Unidos, luego se convirtió en un fenómeno inmobiliario y ahora es el nicho de mercado de la firma de arquitectura Earl Parson.

Consolidando un nicho de mercado

Hay numerosos casos de pequeñas y medianas empresas, que viven exclusivamente de su nicho y, en la medida que consoliden y construyan uno, serán negocios tanto rentables como sostenibles. Ejemplo de esto lo observamos en firmas de profesionales independientes, como los que citamos a continuación: contadores (nicho de mercado: asesorías en impuestos internacionales), agentes aduanales (nicho de mercado: importación de medicamentos para personas diabéticas), desarrolladores de soluciones informáticas (nicho de mercado: sistemas de gestión de acopio para productos agrícolas), entre otros.

Como se decía, muchos sectores del mercado no son atendidos por todas las empresas. Quizás algunos han visto que hay un nicho de mercado en una parte, pero no lo tomaron en cuenta, no creyeron en su potencial o no tienen la capacidad o los recursos para atenderlo, porque una cosa es ver el nicho y otra es poder ocuparlo, bien sea porque explotar algunos nichos de mercado resulta más costoso que otros o porque no tenemos el recurso humano o financiero para hacerlo.

Sin embargo, si se considera que un nicho tiene gran potencial, hay que disponerse a transformarse estructuralmente, trabajar en función de crear este nicho de mercado; y saber esperar, ya que cuando se introduce una innovación, el cambio no es algo que va a ocurrir de la noche a la mañana; es decir, va a pasar quizás un tiempo antes de que veamos nuestro nicho de mercado crecer y ser rentable.

Por tanto, el hallazgo del nicho de mercado es solo una parte; también se requiere de decisión estratégica, tal como se ve en numerosas empresas, que tomaron la decisión, se organizaron en el tiempo, hicieron sus inversiones; e incluso, si no los tenían, contrataron a los expertos que requerían para darle forma al trabajo que se requiere para responder a la necesidad particular de ese nicho de mercado.

Y aún falta algo más, después de descubrir el nicho, tras haber tomado la decisión y haber emprendido la transformación. Para que el nicho de mercado sea explotado exitosamente tenemos que conseguir los clientes. Ellos están allí, pero tienen que saber también de nosotros. Entonces, viene el trabajo clave de búsqueda de los clientes; en esto hay que invertir tiempo de trabajo, haciendo marketing a través de redes sociales, a través del medio que sea.

Tu nicho de mercado

Al tener un nicho de mercado y explotarlo hábilmente, muchas empresas se han forjado un espacio donde se aseguran una fuente permanente de ingresos, al satisfacer las necesidades particulares de ciertos clientes. Esto podría pensarse que es algo riesgoso: vamos a abandonar el resto del mercado y a especializarnos solo en una cosa. Pero, hay otra cosa interesante con los nichos: no son estáticos, son dinámicos; pueden llegar a crecer. Al ver que existe tu servicio y conocer las experiencias de clientes satisfechos, seguramente otros querrán también.

Esta es la aspiración de muchas empresas de servicios, que buscan constantemente un nicho de mercado, al cual puedan dirigir su actividad de manera más eficiente, sin malgastar tiempo, esfuerzos y recursos. Y hay muchos nichos en el mercado desatendidos, esperando que alguien venga a darles una respuesta. Tienes que armarte de astucia para encontrarlo, valor para tomar la decisión y paciencia para mantener el esfuerzo por el tiempo que se requiera, hasta ver los resultados, empleando todos tus recursos personales y organizacionales.

Andrés Luco
Andrés Luco
Ingeniero Civil Industrial, Pontificia Universidad Católica de Chile. MBA de la Universidad Adolfo Ibáñez. PDE Universidad de Los Andes. Socio fundador de Business Consulting.
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