Un nicho es una porción o segmento del mercado en la que se agrupan de manera virtual los individuos consumidores que poseen características y necesidades homogéneas, por lo menos en lo que a un bien o servicio se refiere, no estando tales necesidades del todo cubiertas por la oferta general del mercado. Pero, expliquemos cada uno de los elementos de este concepto por separado;
Entonces, un nicho de mercado surge cuando podemos reconocer que hay un segmento sin atender, del cual pueden surgir excelentes oportunidades de negocio. Ahora, la siguiente pregunta es: ¿cómo encontramos este nicho?
Se puede decir que los nichos de mercado, un poco nacen, un poco se hacen; las empresas que han sabido consolidar exitosamente sus nichos de mercado, los descubrieron primero y los consolidaron después. Respondamos la primera pregunta, o la primera parte: ¿cómo y dónde descubrimos e identificamos un nicho de mercado? Hay varias formas:
Hay numerosos casos de pequeñas y medianas empresas, que viven exclusivamente de su nicho y, en la medida que consoliden y construyan uno, serán negocios tanto rentables como sostenibles. Ejemplo de esto lo observamos en firmas de profesionales independientes, como los que citamos a continuación: contadores (nicho de mercado: asesorías en impuestos internacionales), agentes aduanales (nicho de mercado: importación de medicamentos para personas diabéticas), desarrolladores de soluciones informáticas (nicho de mercado: sistemas de gestión de acopio para productos agrícolas), entre otros.
Como se decía, muchos sectores del mercado no son atendidos por todas las empresas. Quizás algunos han visto que hay un nicho de mercado en una parte, pero no lo tomaron en cuenta, no creyeron en su potencial o no tienen la capacidad o los recursos para atenderlo, porque una cosa es ver el nicho y otra es poder ocuparlo, bien sea porque explotar algunos nichos de mercado resulta más costoso que otros o porque no tenemos el recurso humano o financiero para hacerlo.
Sin embargo, si se considera que un nicho tiene gran potencial, hay que disponerse a transformarse estructuralmente, trabajar en función de crear este nicho de mercado; y saber esperar, ya que cuando se introduce una innovación, el cambio no es algo que va a ocurrir de la noche a la mañana; es decir, va a pasar quizás un tiempo antes de que veamos nuestro nicho de mercado crecer y ser rentable.
Por tanto, el hallazgo del nicho de mercado es solo una parte; también se requiere de decisión estratégica, tal como se ve en numerosas empresas, que tomaron la decisión, se organizaron en el tiempo, hicieron sus inversiones; e incluso, si no los tenían, contrataron a los expertos que requerían para darle forma al trabajo que se requiere para responder a la necesidad particular de ese nicho de mercado.
Y aún falta algo más, después de descubrir el nicho, tras haber tomado la decisión y haber emprendido la transformación. Para que el nicho de mercado sea explotado exitosamente tenemos que conseguir los clientes. Ellos están allí, pero tienen que saber también de nosotros. Entonces, viene el trabajo clave de búsqueda de los clientes; en esto hay que invertir tiempo de trabajo, haciendo marketing a través de redes sociales, a través del medio que sea.
Al tener un nicho de mercado y explotarlo hábilmente, muchas empresas se han forjado un espacio donde se aseguran una fuente permanente de ingresos, al satisfacer las necesidades particulares de ciertos clientes. Esto podría pensarse que es algo riesgoso: vamos a abandonar el resto del mercado y a especializarnos solo en una cosa. Pero, hay otra cosa interesante con los nichos: no son estáticos, son dinámicos; pueden llegar a crecer. Al ver que existe tu servicio y conocer las experiencias de clientes satisfechos, seguramente otros querrán también.
Esta es la aspiración de muchas empresas de servicios, que buscan constantemente un nicho de mercado, al cual puedan dirigir su actividad de manera más eficiente, sin malgastar tiempo, esfuerzos y recursos. Y hay muchos nichos en el mercado desatendidos, esperando que alguien venga a darles una respuesta. Tienes que armarte de astucia para encontrarlo, valor para tomar la decisión y paciencia para mantener el esfuerzo por el tiempo que se requiera, hasta ver los resultados, empleando todos tus recursos personales y organizacionales.