Columna: ¿Qué puedes hacer por tu cliente?

Por Andrés Luco.

Muchos emprendedores se enfocan en el producto que quieren vender, más que en la persona que lo va a comprar. Pero para tener éxito, es fundamental conocer con exactitud por qué el cliente querría comprar tu producto.

Para comenzar a visualizar cómo encaja tu producto en la cadena de valor de tu cliente ideal, hay que crear una especificación del mismo. Así, al destacar los beneficios que adquiere el cliente con tu producto y por qué lo necesita, podrás entender sus fortalezas y debilidades.

Pero antes de comenzar a vender, es importante determinar cómo los beneficios de tu producto se transforman en el valor que obtiene tu cliente, lo que debe reflejarse a través de distintas métricas tangibles.

Seguramente tu producto tiene muchos beneficios, pero no basta con centrarse en su tecnología o funcionalidades, hay que encontrar aquello que mejor se alinee con las prioridades de tu cliente ideal.

Para ello, es tan simple como establecer una comparación entre una situación que no contempla el uso de tu producto y otra que sí lo hace. La diferencia de valor entre ambas, debe ser cuantificada lo más claramente posible y presentarse en un lenguaje comprensible y cercano.

Este es el momento de definir tu core, es decir el secreto que hace a tu negocio especial. Puede ser algo pequeño dentro de tu solución, pero es lo que te permite entregar aquellos beneficios que tus clientes valoran, de una manera mucho más eficiente que tus competidores.

Lo importante es que esté claramente definido, sea conocido por todos en el equipo, permanezca en el tiempo y se considere prioritario al momento de plantear o ejecutar cualquier estrategia.

Si la oportunidad de mercado escogida encaja bien con tu core y con las prioridades de tu cliente ideal, entonces ¡tienes luz verde para avanzar!