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Columna: Claves para adquirir un cliente

Andrés Luco

Andrés Luco

Cuando un emprendedor tiene un producto o servicio que crea un valor importante para su cliente ideal, es momento de empezar a pensar cómo él y los demás clientes pueden comprarlo.

En este proceso usualmente hay varias personas involucradas y es importante entender quién toma la última decisión de compra y quiénes influencian esa decisión.

Usualmente hay dos personas muy relevantes: la que quiere comprar el producto y la que controla el presupuesto. Ellas no necesariamente coinciden con el consumidor final. También hay que tener en consideración a las personas que tienen poder de veto y a los influenciadores, quienes tienen la habilidad para rechazar una compra.

Este es un primer gran paso, pero el proceso para obtener un potencial cliente -desde el contacto inicial hasta el pago- es mucho más complejo.

Mapear el proceso mediante el cual un cliente decide comprar tu producto, es fundamental. Al estimar el ciclo de venta de tu producto e identificar las trabas regulatorias o de presupuesto que hagan más lenta su venta, podrás visualizar el costo de adquirir un nuevo cliente.

Identificar si para comprar tu producto se utilizará el presupuesto operacional anual o el de capital de largo plazo y el proceso de autorización requerido en cada caso, te permitirá estimar la duración de tu ciclo de ventas.

Obtener toda esta información te ayudará a ver cómo ingresar al mercado, refinar tu estrategia de ventas en el tiempo y establecer la menos costosa y de largo plazo para adquirir un cliente.

Por Andrés Luco.

Andrés Luco
Andrés Luco
Ingeniero Civil Industrial, Pontificia Universidad Católica de Chile. MBA de la Universidad Adolfo Ibáñez. PDE Universidad de Los Andes. Socio fundador de Business Consulting.