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Casilla 49: Definición de parámetros de desempeño

Definición de parámetros de desempeño

En esta etapa llevaremos el plan de juego (también conocido plan de negocios) desde una serie de grandes ideas y posibles estrategias de desarrollo de negocios a un conjunto significativo de medidas y métricas que se pueden utilizar para seguir su progreso y cuantificar sus resultados. Aquí es donde se definen los parámetros de rendimiento clave (KPI).

¿Qué es lo que son los KPI? No son lo mismo que las medidas financieras mensuales, no son los ingresos, ganancias, márgenes o el número de clientes. Si bien esos son números importantes, constituyen el resultado de las actividades que se están haciendo en su negocio. Los KPI en cambio son el resultado de las decisiones que se tomaron previamente y de las actividades a las que tú y tu equipo se dedican. Se trata de métricas retrospectivas, que muestran claramente lo que sucedió en el pasado.

Identificaremos y construiremos un conjunto de indicadores claves de rendimiento, es decir actividades actuales que constituyen puntos de entrada para generar los resultados tales como el número de clientes, ingresos, márgenes y beneficios.

Estos son algunos ejemplos de los KPI que una empresa puede realizar seguimiento y medir:
• Número de clientes potenciales generados
• Número de cargos ocupados, con perspectivas
• Número de propuestas presentadas
• Promedio de Venta Registrada
• Frecuencia media de Compra

Se trata de una lista de indicadores tempranos de la adquisición de un nuevo cliente, de ingresos cada vez mayores, etc. la lista puede ser mucho más extensa. Medir estos indicadores tempranos te ayudará a predecir los ingresos y el crecimiento de beneficios que tendrás durante el próximo año.

Es importante medir los KPI en forma semanal, no sobre una base mensual o trimestral. Esto te permitirá muchas más oportunidades para revisar las actividades, hacer ajustes, y realizar mejoras en tus resultados.

El desafío de esta semana será diseñar y construir tu KPI para el juego del próximo año. Una vez para hacerlo tomaremos un enfoque simple: tomaremos las nueve áreas críticas de tu negocio que definimos la semana pasada. En cada una de ellas te preguntarás ¿cuál sería la mejor medida de la actividad o los resultados en esa área que demuestren que estoy haciendo progresos en mi negocio? Debe descubrir algo simple, centrándote en las actividades que haces todas las semanas.

Por ejemplo, si el área crítica es “agrandando a los clientes”, puedes considerar el puntaje promedio en las encuestas de satisfacción recibidas, el tiempo promedio de espera para tus servicios o el promedio de tiempo de entregar de un pedido. Estos indicadores podrás seguirlos y medir, con lo cual sabrás si estás mejorando o retrocediendo.

Andrés Luco
Andrés Luco
Ingeniero Civil Industrial, Pontificia Universidad Católica de Chile. MBA de la Universidad Adolfo Ibáñez. PDE Universidad de Los Andes. Socio fundador de Business Consulting.