Cómo Convertir Prospectos en Clientes
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Casilla 20: Cómo convertir prospectos en clientes

Cómo aumentar la frecuencia de compraCómo convertir prospectos en clientes

En esta casilla aprovecharemos al máximo la maquinaria de marketing para la generación de prospectos que construimos en la casilla anterior. Una de las mayores tragedias en las empresas es cuando los dueños de negocio invierten una considerable cantidad de tiempo en la prospección, pero después no aprovechar los prospectos en forma lógica, metódica y repetible para convertirlos en clientes, por lo que pierden recursos.

Seguro conoces a alguien que tiene un montón de tarjetas de presentación en su escritorio, que ha obtenido a través de las actividades de sus redes de negocio, pero no las ha añadido a su base de datos de clientes, ni les ha dado seguimiento y día con día estos prospectos se van enfriando. Es necesario salir cuanto antes de la trampa y comenzar a ¡convertir esos prospectos en clientes!

Antes de comenzar a hacer mejoras en esta área tienes que medir tu tasa real de conversión (porcentaje de prospectos que conviertes en clientes). Una vez que comiences a medir, te darás cuenta de lo que deberías estar haciendo que aún no haces y los resultados comenzarán a mejorar.

Utiliza estrategias específicas para incrementar tu tasa de conversión de prospectos a clientes, esto hará crecer tu negocio sin gastar un solo peso más de lo que ya invertiste en marketing para generar dichos prospectos.

Para empezar, tómate unos minutos y anota tu proceso de venta, paso por paso. ¿Qué haces hoy en día para que tus prospectos se familiaricen contigo y tu negocio? El proceso de venta es diferente para cada empresa. Algunos tienen pocos pasos, especialmente cuando su monto promedio de venta por transacción es relativamente pequeño. Otros casos tienen muchos más pasos, sobre todo cuando su monto de venta por transacción es elevado. Debes decidir qué tantos pasos requiere tu proceso de venta para lograr que tus prospectos decidan comprarte.

Para probar y medir nuevos enfoques debes tener un estándar. Para mejorar y predecir tus  resultados debes tener un único enfoque. De ahí la importancia de un proceso de ventas estandarizado.

Puede que este proceso genere resistencia en algunos vendedores, pero no debes permitir que las preferencias personales de otros dicten cómo vas a dirigir tu negocio.

Establece los pasos específicos de tu proceso de venta, entrena a tu equipo para seguir dicho proceso y mide los resultados de cada paso. Realizar los cambios necesarios en tu proceso de ventas basándote en los resultados de tus mediciones. Una y otra vez. Esta es la receta para el éxito.

Ahora, para que tu tasa de conversión mejore, a medida que construyes paso a paso tu proceso de venta, debes tener en cuenta la idea de que en cada proceso de venta hay un punto en el que la perspectiva del prospecto será determinante para que esté dispuesto a comprar. Intenta identificar esa perspectiva y utilizarla en tu beneficio.

Si creas un proceso repetible para la conversión de prospectos a clientes, podrás tener éxito empresarial predecible.

Andrés Luco
Andrés Luco
Ingeniero Civil Industrial, Pontificia Universidad Católica de Chile. MBA de la Universidad Adolfo Ibáñez. PDE Universidad de Los Andes. Socio fundador de Business Consulting.