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Casilla 14: Descubre tu característica única de venta

Descubre tu característica única de venta

En esta etapa del juego vamos a asumir un reto muy importante: la zona del nicho, que te permitirá obtener el máximo beneficio para tu negocio. A menudo se ha dicho, que sin un nicho bien definido, la única opción que un empresario tiene es competir en precio, lo cual es un grave error, ya que si ofreces un producto barato obtendrás clientes baratos que no tendrán ninguna lealtad hacia tu negocio.

¿Cómo se puedes competir sin importar el precio? Muchos dueños de negocios aseguran que en su industria sólo se puede competir por precios. Estoy totalmente en desacuerdo. ¿Por qué la gente paga más por una taza de café en Starbucks, cuando pueden ir a la competencia y pagar un precio menor? Hay muchos otros ejemplos que prueban que el precio no es lo importante. Entender por qué es la clave para dejar de competir de esta manera.

La respuesta es simple, porque el dueño de negocio ha invertido tiempo, enfoque y determinación en la creación de su CUV (Característica Única de Venta). Tener una CUV le da un valor agregado a tu empresa, y sin importar que tanto baje el precio la competencia, tus clientes seguirán fieles a ti porque sólo tú les das lo que están buscando. Debes dedicar tiempo y esfuerzo a perfeccionar lo que te hace diferente de tus competidores. Lo que hace a tu negocio único.

¿Ya tienes tu CUV?, ¿Qué es lo que te diferencia de tu competencia?, ¿Has resaltado tu CUV en el servicio que el ofreces a tus clientes? En 5 minutos anota todo lo que te distingue de tu competencia. Haz una lista de todo lo que se te viene a la mente. ¿Qué te hace diferente? ¿Por qué tus clientes te compran a ti y ahora? Una vez que termines la lista, piensa en tu competencia y analiza cada una de las cosas que escribiste preguntándote: ¿Puede mi competencia ofrecer esto igual que yo? Si la respuesta es sí, entonces elimina esa opción de tu lista. Si la respuesta es no, entonces deja esa opción en tu listado.

Analizar todas tus opciones desde la perspectiva de cada uno de tus competidores más importantes, te ayudará a identificar las diferencias entre ellos y tú. Una vez que hayas terminado, revisa la lista y encontrarás las opciones (si las hay) que no han sido afectadas por tu competencia, por ende tampoco por los precios que tu competencia tenga.

Si después de este ejercicio, no tienes nada en tu lista, es el momento de que seas creativo y te preguntes: ¿Qué puedo hacer diferente de los demás? Y comenzar una lista de tus posibles CUV’s. Esta la lista puede ayudarte a rediseñar tu negocio y comenzar el proceso de definición de su nicho.

Dueño de negocio, si tienes algo que te diferencie y les agregue valor a tus clientes, entonces tu negocio está en buena forma. ¡Ahora tienes que ejecutar tu CUV todo el tiempo!

Sin una CUV estás condenado a una muerte lenta dentro de la competencia por precio, siempre bajándolo, al igual que la calidad, tanto de lo que ofreces como de tu servicio y, finalmente, el cierre de tu negocio.

Mucho éxito esta semana. ¡Ponte en Acción!

Andrés Luco
Andrés Luco
Ingeniero Civil Industrial, Pontificia Universidad Católica de Chile. MBA de la Universidad Adolfo Ibáñez. PDE Universidad de Los Andes. Socio fundador de Business Consulting.
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