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Casilla 5: Define, comunica e implementa tu propuesta de valor agregado

Define, comunica e implementa tu propuesta de valor agregado

Hemos avanzado ya cuatro casillas en el juego de las utilidades. Ya llevas un mes después del inicio. ¿Cómo te ha ido? A estas alturas ya debes estar caminando a paso firme en la generación de prospectos y cierre de nuevos clientes. ¿Cómo te sientes?

Hemos recorrido un camino importante durante estas primeras 4 etapas. A estas alturas, debes estar implementando las siguientes actividades críticas:
• Dar seguimiento diario y semanal a tus actividades. Tu Agenda semanal.
• Tener metas escritas para el trimestre y para todo el año.
• Compartir tus metas con tu equipo.
• Establecer un sistema de seguimiento para mantenerte a ti y a tu equipo informado de los resultados y deberes.
• Estar en contacto con tu Coach.
• Detallar las estrategias de creación de valor para tu negocio.
• Visitar a un gran número de tus clientes actuales para incrementar tus ventas.

Si bien has avanzado bastante, para ganar el juego tienes todavía un largo camino por recorrer. Si trabajas poco a poco durante cada semana, de manera disciplinada y consistente, te sorprenderás de tus resultados. Te recomiendo que no seas como la mayoría de los dueños de negocios (y muchos de sus competidores) que van aplazando las actividades críticas para el crecimiento de su negocio. Nunca las llevan a cabo y luego se preguntan por qué las cosas no cambian o por qué no obtienen los resultados esperados. Así, el negocio nunca mejora.

En la casilla 5 tendrás la oportunidad de desarrollar estrategias concretas y de alto impacto para generar el valor que siempre has querido de tu negocio. Luego de preguntarte ¿por qué la gente debería hacer negocios contigo? Descubriste sus sentimientos, que son la esencia de tu propuesta de valor. Ahora es tiempo de implementar ese nuevo conocimiento en la vida en tu negocio.

Esta semana, tendrás que preguntarte: ¿Qué tengo que hacer todos los días en mi negocio para asegurarme de entregar un alto valor a mis clientes? ¿Qué vas a hacer para lograr que tus clientes sientan la necesidad de hacer negocios contigo? O bien se vean atraídos para hacer negocios contigo.

Es importante hacer una lista con las reacciones de tus clientes. Estoy seguro que esto te llevará a cambiar tu actitud y la de tu equipo, con el fin de entregar un verdadero valor agregado a tus clientes. Podrías equivocarte al principio y no tener la respuesta esperada de tus clientes. Pero, si realmente te pones a trabajar en ello, tu empresa se diferenciará de la competencia y ¡tus clientes premiarán tu esfuerzo, comprándote más o prefiriéndote!

Por lo tanto, define quién en tu equipo será el encargado durante los primeros días de esta semana a realizar lo siguiente:
1) Formula la propuesta de valor o el valor agregado que ofrecerás a tus clientes o prospectos. ¿Cuáles serán las actividades que realizarás todos los días en tu encuentro cara a cara con tus clientes o prospectos?
2) Comunica esta lista de actividades a tu equipo y hazlos responsables de tener una actitud y servicio al cliente diferente a partir de esta semana.
3) Entrega un reconocimiento a ti mismo y a los miembros de tu equipo cuando se realicen estas actividades. Si bien al principio no será perfecto, después será un aspecto crítico, encontrarás el éxito y los clientes van a reconocer este esfuerzo.

Tómate el tiempo para hacer estos 3 pasos en esta etapa del juego. Aquí es donde surge el “momento de la verdad”: cualquier persona puede realizar una propuesta de valor inteligente, pero sólo unos pocos -entre ellos tú- podrán hacer que esta propuesta tenga alto impacto en el negocio y en la vida de sus clientes.

Si quieres ganar el juego de las utilidades, ¡comienza a trabajar!

Andrés Luco
Andrés Luco
Ingeniero Civil Industrial, Pontificia Universidad Católica de Chile. MBA de la Universidad Adolfo Ibáñez. PDE Universidad de Los Andes. Socio fundador de Business Consulting.
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