Aumenta tu utilidad clasificando a tus clientes

Hay 3 cosas que debes hacer al clasificar a tus clientes o contactos:

1. Hacer un registro de tus contactos
2. Clasifícalos como A, B, C o D
3. Identifica cuál es tu 20% superior.

Lo primero que hay que hacer es clasificar tus contactos. Dependiendo del sistema que utilizas, puede ser un sistema CRM, una hoja Excel o incluso una lista hecha a mano. Todos tienen un sistema distinto para registrar sus relaciones.

Sea cual sea el sistema que utilizas, es importante que te tomes el tiempo para realmente registrar todos tus contactos. Considera todos los lugares donde puedas tener contactos:

• E-mail
• Celular
• facebook
• LinkedIn
• Twitter

Sea cual sea el sistema que utilizas, es muy importante que catalogues esos contactos, colócalos a todos en un mismo sistema o en un mismo lugar.

Ahora observa tu lista completa e identifica a a aquellos que conoces, te gustan más y en los que más confías, además de los que te conocen, les gustas y confían más en ti..

Una vez que tengas a todos tus contactos en un mismo lugar, les vas a asignar puntajes.

Una de las cosas mas importantes que algunos de mis clients mas exitosos durante estos años tienen en común, es que se han tomado el tiempo de clasificar su base de datos de clientes y relaciones utilizando la metodología del A, B, C, D. Cada una de estas letras significa lo siguiente:

A (Asombroso): Ya me han referido con otras personas. Son personas que identificas como rentables, influyentes, tienen potencial para el futuro, y/o tienen un red de personas con las cuales te gustaría hacer negocios, en resumidas cuentas, tu cliente ideal.

B (Básico): Se pueden transformar en Asombrosos, pero hasta este momento no te han referido. Son buenos clientes, pero son básicos, porque todavía no has podido educarlos a transformarse en Asombrosos.

C (Cultivables): Estas son las relaciones por debajo de los A y B. Aunque te falte un poco de confianza al pasar por este proceso, tu no vas querer practicar con los C, mejor practica con los A y B ya que ya están interesados en hacer algo para ayudarte.

D (Difíciles): Tus D no son rentables, no te gusta trabajar con ellos, no te dan referidos. Si aplicamos el principio de Pareto (80/20), son el 20% que te causan el 80% del trabajo y mucha pérdida de tiempo. Por otro lado los A son el 20% que te producen el 80% de los ingresos.

A medida que avanzas en tu base de clientes e identificas al 20% de tus mejores clientes, esas son las relaciones a las que les debes dedicar tu tiempo y esfuerzos.

Recuerda, mientras antes “despidas” a tus clientes D, lo antes podrás trabajar con los que te pagan bien y que quieres como clientes.

Muchos se enfocan en atender a las masas o a quien quiera que llegue en vez de enfocarse en el 20% superior que te demanda menos tiempo y son más rentables.

Veamos como ejemplo, el negocio de un cliente tiene 100 clientes. Nos propusimos trabajar con el 20% superior de esos 100, o sea 20 clientes. Luego definimos como meta obtener referidos de esos 20 clientes. El promedio de referidos por cliente fue un poco mas de 5, o sea obtuvimos 100 nuevos referidos. En 18 meses convirtieron en clientes a 87 de los 100 referidos iniciales, o sea casi duplicaron su cantidad de clientes al enfocarse en sus mejores clientes.

Tres cosas que pasan cuando te enfocas en tu 20% superior:

• Tu tasa de conversión aumenta.
• Tu monto promedio de venta por cliente aumenta, los nuevos clientes obtenidos pagaban más que el 80% de abajo. Los referidos que recibes de tu 20% superior se asemejan a ellos, un referido de un cliente A va a ser A o B, nunca un C o un D.
• Ya no requieren invertir tantos recursos en publicidad para obtener clientes, por lo tanto su rentabilidad aumentó también por esa vía.

Ultimamente han más que duplicado sus ingresos y han más que cuadruplicado su utilidad. Tu negocio puede crecer fácilmente entre un 50% y un 90% con solo implementar un simple foco, obtén referidos de tu 20% superior de clientes no de tu 80% inferior.

Al clasificar a tus clientes, podrás identificar rápidamente a tu 20% superior, enfócate y trabaja en hacer crecer tu negocio.