Aprende a vender a las personas enfocadas en el precio del producto

La preocupación más repetida entre los dueños de pequeñas y medianas empresas es que no se puede competir con el precio del producto que presentan las empresas grandes.  El mercado nos hace pensar que la gente compra solamente basada en el precio de los productos sin embargo, es importante que sepas que los clientes preguntan por el precio de las cosas, sólo porque como dueños de negocios nos hemos encargado de que así sea, es decir, los hemos entrenado así. Generalmente los clientes llegan a una tienda sin tener claro que modelo, estilo o características del producto que buscan, sólo preguntan por el precio, ese es el momento en que el vendedor en lugar de decir: “cuesta x pesos” debiera preguntar para que va a ser usado el producto o servicio. Podemos explicarlo más claramente a través de un ejemplo: Una tostadora.  Para la mayoría de nosotros una tostadora es una tostadora pero puede tener tantas características diferentes y ofrecer beneficios diferentes. Entonces, ¿qué pasaría si el vendedor le dijera al cliente, sólo para ayudarlo, ¿le puedo hacer un par de preguntas acerca de la tostadora que está buscando?? La mayoría de las personas responderán afirmativamente para poder encontrar la tostadora que satisfaga sus necesidades.

El vendedor puede preguntar:

• ¿Buscas reemplazar una tostadora o es para dársela a alguien más?
• ¿La tostadora se usa regularmente o se usa poco?
• ¿Le gustaría una tostadora que tenga distintos niveles de tostado?
• ¿Ha visto las tostadoras inalámbricas que tenemos a la venta?
• ¿Está buscando una tostadora que haga juego con su cocina?
• ¿Qué color está buscando?

La sensación que tendrá el cliente con todas estas preguntas, es que el vendedor realmente está interesado en sus necesidades y que tiene la capacidad de ofrecer las opciones más convenientes. Y es así como el precio pasa a segundo plano. Después de esto solamente queda pedirle al cliente que haga la compra y así cerrar la venta.

Un buen vendedor preguntaría la opinión al cliente respecto de los diferentes modelos de tostadoras que le han sido mostradas y puede, finalmente, preguntarle si desea que la tostadora sea guardada mientras sigue comprando o se lo carga inmediatamente a su tarjeta de crédito, programando el envío para el día de mañana. Es importante informarle al cliente el recargo por el envío.

Si el cliente, por alguna razón, decidiera no hacer la compra en ese momento, es la oportunidad perfecta para tomar sus datos, para hacerle un seguimiento puesto que es un buen prospecto porque sabe lo que necesita y lo que busca.

Si bien el ejemplo trata de un artículo de bajo precio, el proceso funciona de la misma forma con autos, casas, muebles, servicios y cualquier otro producto.