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​Las 5 cosas que debes saber al buscar una estrategia de marketing en PyMEs

La diferencia entre una empresa exitosa y una que no tiene claridad sobre cómo lograr sus objetivos radica en la que, la primera, siempre tiene en ejecución una estrategia de marketing perfectamente planificada. Y tú, ¿sabes cómo desarrollar una para tu empresa? A continuación, te lo contamos en detalle.

Una estrategia de marketing permite identificar con claridad hacia dónde apuntar para obtener resultados exitosos. Por eso, este aspecto debiera ser una obligación para las pequeñas y medianas empresas sin importar su rubro, pues permite crecer de manera sostenida y optimizar los recursos. Sin embargo, antes de establecer una para tu negocio, es necesario que definas algunos puntos importantes. A saber:

1. Identifica tu público objetivo

No puedes ejecutar ninguna estrategia de marketing en PYMEs si no sabes a quién vas a dirigirla ¿Dónde vive tu cliente potencial? ¿Cuántos años tiene? ¿Qué hace? Son solo algunas de las preguntas que tienes que responderte. Al tener clara esa información, puedes segmentar tus campañas y llegar a público que realmente está interesado en los productos y/o servicios que comercializas, pudiendo guiarlo por las distintas etapas en el proceso de venta.

Esto puedes hacerlo mediante la construcción de Perfiles de Consumidor o, como se conoce habitualmente el Inbound Marketing, Buyer Personas. En concreto, hablamos de esquemas conceptuales que permiten identificar las características de tus clientes. Si bien puedes generarlos paso a paso con la recolección de datos mediante encuestas o el estudio de tus clientes actuales, en el mercado se encuentran algunas herramientas de gran utilidad para optimizar esta labor.

2. Define tu categoría

Este punto hace referencia a una descripción lo más concreta y breve posible de tu producto o servicio. Si tu empresa se dedica a la venta de repuestos para bicicletas de montaña, esa es tu categoría.

Dicha descripción debe ser breve para conseguir que los clientes la recuerden claramente en el mediano y largo plazo, además de facilitar la segmentación del público objetivo. Por otra parte, la definición de la categoría ayuda a amplificar el alcance de la estrategia de marketing en PYMEs, pues permite conocer todas las posibilidades para comunicarte con tus prospectos.

3. Establece un gran beneficio

A la hora de comercializar tus productos o servicios debes promocionar uno o dos de sus beneficios “únicos”, y no un compilado de sus características. De esta manera, llegas a las principales necesidades del cliente y facilitas el trabajo de producción de contenido para tus campañas de marketing. Un software contable, por ejemplo, tiene cientos de funcionalidades, pero los proveedores inteligentes enfocan sus esfuerzos en promocionar dos beneficios: simplifican el trabajo del contador y ahorran dinero.

4. Conoce tu competencia

Cuando un prospecto desea cubrir una necesidad, se lanza a la investigación sobre las diferentes soluciones que el mercado le ofrece. En el proceso, se enfrenta a montones de anuncios que le prometen lo mismo, por lo que suele inclinarse por aquellos que marcan la diferencia.

Por lo tanto, es necesario que tu contenido y anuncios destaquen entre la competencia. ¿Cómo lo logras? La única manera es conociéndola claramente. Al tener claras sus ventajas competitivas y la forma en que ejecuta sus campañas de marketing, puedes atacar sus debilidades y actuar de forma diferente.

5. Define tus ventajas competitivas

Elabora una lista de las cosas que tu producto o servicio hace de manera diferente o mejor que la competencia. Ordénalas por relevancia y selecciona las dos más importantes para colocarlas en tu página de inicio, además de incluirlas en tus argumentos de venta. Recuerda: sé breve y simple. Por ejemplo: es más barato, no tiene costo de entrega, el servicio es personalizado, etc.

Una estrategia de marketing en PYMEs debe sustentarse en los conceptos que acabamos de revisar. Solo así podrás llegar de forma clara y consistente al público indicado, ahorrando presupuesto y esfuerzos en la obtención de los objetivos planteados.

Andrés Luco
Andrés Luco
Ingeniero Civil Industrial, Pontificia Universidad Católica de Chile. MBA de la Universidad Adolfo Ibáñez. PDE Universidad de Los Andes. Socio fundador de Business Consulting.