8 cosas que debes saber sobre el desarrollo de un plan de ventas - Business Consulting SpA
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8 cosas que debes saber sobre el desarrollo de un plan de ventas

plan de ventas

Implementar un plan de ventas es importante a la hora de avanzar en tu negocio, ya que con esta herramienta definirás el paso a paso para mantener rentable la empresa. Además, los miembros que lo conozcan -empleados, gerentes y dueños de negocio- podrán aportar ideas para aumentar los ingresos. 

En esta oportunidad te queremos contar 8 cosas que no pueden faltar en tu plan de ventas.

1. Público objetivo

Para conseguir el éxito en cualquier plan de ventas, primero hay que saber a quién vender. Ello se traduce en encontrar tu público objetivo y más específicamente a tu buyer persona.

Público objetivo vs Buyer Persona

Para definir tu público objetivo debes segmentar el mercado. Por ejemplo: hombres entre 25-35 años, con esposa y con vivienda propia. Y, por otra parte, el buyer persona es un personaje ficticio que describe a tu comprador ideal: nombre, edad, género, ingresos, deseos, problemas, entre otras características.

Para definir estos elementos, hay que realizar una investigación previa. Al tener claro tu público objetivo y tu buyer persona, podrás dirigir todas las estrategias y tácticas hacia las necesidades de quienes pueden ser tus clientes potenciales, haciendo más sencillo captar prospectos y generar ventas.

2. Los objetivos del plan de ventas

En este paso hay que definir cuál o cuáles son los objetivos del plan de ventas. Lo más adecuado es haciéndolo bajo la metodología SMART, es decir:

  • Específicos: expresen claramente qué se quiere alcanzar, ventas, socios, etc.
  • Medibles: qué datos permiten medir la consecución del objetivo.
  • Alcanzables: hay que ser realistas y no plantear metas imposibles.
  • Relevantes: metas que signifiquen progreso para el negocio.
  • Con fecha límite: sirve para saber cuándo debe cumplirse dicho objetivo.

Un objetivo SMART, podría ser: “aumentar las ventas en un 150% durante el segundo semestre del 2018”.

3. Estrategias y tácticas

Los objetivos definen el punto final, ahora es necesario diseñar un plan ayude a cumplirlos. Este plan se compone de estrategias y tácticas que deberán idearse para cada objetivo, por ejemplo:

Para aumentar las ventas:

  • Crear bonos para clientes anteriores.
  • Pagar publicidad digital.
  • Lanzar descuentos y ofertas.
  • Entre otros.

4. Gastos

Hay que calcular los costos que se generan al poner en marcha todo el plan: salarios, comisiones, capacitaciones y herramientas.

5. Ajustes de precio e incentivos

Los planes de ventas deben aclarar cómo se ajustarán los precios de los productos y servicios para mantener la rentabilidad de la empresa. Además de los incentivos para quienes aporten en mayor medida a conseguir los objetivos.

6. Limitaciones en tiempo

Se debe poner un límite para culminar con el plan de ventas. Lo que significa que antes de esa fecha deben realizarse informes y evaluaciones para saber si te estás acercando a los objetivos deseados. Así se puede identificar si es necesario tomar medidas o modificar las estrategias y tácticas para evitar crisis en la empresa.

7. Recursos humanos

Debes hacer una lista de quienes harán parte de este plan y qué papel jugarán dentro de él. Es importante hacerlo para saber a quién delegar cada tarea y actividad.

8. El estado del mercado

Tienes que tener presente a tus competidores y comparar sus productos con los tuyos e identificar nuevas oportunidades. Además, debes verificar las tendencias del mercado, ya que, por ejemplo, no es lo mismo vender productos de navidad en mayo o junio.

Es importante que incluyas estos aspectos en tu plan de ventas para garantizar que sea descriptivo y permita reconocer todas las acciones que deben cumplirse para llevar tu negocio al nivel que deseas.

¡Usa los 8 elementos para construir un buen plan de ventas!

Andrés Luco
Andrés Luco
Ingeniero Civil Industrial, Pontificia Universidad Católica de Chile. MBA de la Universidad Adolfo Ibáñez. PDE Universidad de Los Andes. Socio fundador de Business Consulting.