8 cosas que debes saber sobre el desarrollo de un plan de ventas

Implementar un plan de ventas es importante a la hora de avanzar en tu negocio, ya que con esta herramienta definirás el paso a paso para mantener rentable la empresa. Además, los miembros que lo conozcan -empleados, gerentes y dueños de negocio- podrán aportar ideas para aumentar los ingresos. 

En esta oportunidad te queremos contar 8 cosas que no pueden faltar en tu plan de ventas.

1. Público objetivo

Para conseguir el éxito en cualquier plan de ventas, primero hay que saber a quién vender. Ello se traduce en encontrar tu público objetivo y más específicamente a tu buyer persona.

Público objetivo vs Buyer Persona

Para definir tu público objetivo debes segmentar el mercado. Por ejemplo: hombres entre 25-35 años, con esposa y con vivienda propia. Y, por otra parte, el buyer persona es un personaje ficticio que describe a tu comprador ideal: nombre, edad, género, ingresos, deseos, problemas, entre otras características.

Para definir estos elementos, hay que realizar una investigación previa. Al tener claro tu público objetivo y tu buyer persona, podrás dirigir todas las estrategias y tácticas hacia las necesidades de quienes pueden ser tus clientes potenciales, haciendo más sencillo captar prospectos y generar ventas.

2. Los objetivos del plan de ventas

En este paso hay que definir cuál o cuáles son los objetivos del plan de ventas. Lo más adecuado es haciéndolo bajo la metodología SMART, es decir:

• Específicos: expresen claramente qué se quiere alcanzar, ventas, socios, etc.
• Medibles: qué datos permiten medir la consecución del objetivo.
• Alcanzables: hay que ser realistas y no plantear metas imposibles.
• Relevantes: metas que signifiquen progreso para el negocio.
• Con fecha límite: sirve para saber cuándo debe cumplirse dicho objetivo.

Un objetivo SMART, podría ser: «aumentar las ventas en un 150% durante el segundo semestre del 2018».

3. Estrategias y tácticas

Los objetivos definen el punto final, ahora es necesario diseñar un plan ayude a cumplirlos. Este plan se compone de estrategias y tácticas que deberán idearse para cada objetivo, por ejemplo:

Para aumentar las ventas:

• Crear bonos para clientes anteriores.
• Pagar publicidad digital.
• Lanzar descuentos y ofertas.
• Entre otros.

4. Gastos

Hay que calcular los costos que se generan al poner en marcha todo el plan: salarios, comisiones, capacitaciones y herramientas.

5. Ajustes de precio e incentivos

Los planes de ventas deben aclarar cómo se ajustarán los precios de los productos y servicios para mantener la rentabilidad de la empresa. Además de los incentivos para quienes aporten en mayor medida a conseguir los objetivos.

6. Limitaciones en tiempo

Se debe poner un límite para culminar con el plan de ventas. Lo que significa que antes de esa fecha deben realizarse informes y evaluaciones para saber si te estás acercando a los objetivos deseados. Así se puede identificar si es necesario tomar medidas o modificar las estrategias y tácticas para evitar crisis en la empresa.

7. Recursos humanos

Debes hacer una lista de quienes harán parte de este plan y qué papel jugarán dentro de él. Es importante hacerlo para saber a quién delegar cada tarea y actividad.

8. El estado del mercado

Tienes que tener presente a tus competidores y comparar sus productos con los tuyos e identificar nuevas oportunidades. Además, debes verificar las tendencias del mercado, ya que, por ejemplo, no es lo mismo vender productos de navidad en mayo o junio.

Es importante que incluyas estos aspectos en tu plan de ventas para garantizar que sea descriptivo y permita reconocer todas las acciones que deben cumplirse para llevar tu negocio al nivel que deseas.

¡Usa los 8 elementos para construir un buen plan de ventas!